今年10月，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“BD（商務(wù)拓展）專家”包駿博士完成職業(yè)生涯的關(guān)鍵轉(zhuǎn)身。他從普米斯生物正式退休，隨即以共同創(chuàng)始人身份創(chuàng)立上海璞源新創(chuàng)企業(yè)管理有限公司，將業(yè)務(wù)核心鎖定在為科學(xué)家創(chuàng)業(yè)和早期創(chuàng)新項(xiàng)目賦能。

在創(chuàng)業(yè)之前，包駿曾先后擔(dān)任葛蘭素史克全球BD總監(jiān)兼中國(guó)區(qū)主管、英派藥業(yè)CEO、普米斯生物首席商務(wù)官，長(zhǎng)期從事醫(yī)藥BD的他還為行業(yè)培養(yǎng)了大量BD人才。而其職業(yè)生涯中最濃墨重彩的一筆，是任職普米斯生物期間促成的一筆天價(jià)交易。

2023年11月，成立僅5年的普米斯生物將自主研發(fā)的PD-（L）1xVEGF雙抗BNT327授權(quán)給德國(guó)藥企BioNTech（BNTX.US）；2024年11月，BioNTech以8億美元預(yù)付款全資收購(gòu)普米斯；不到半年后，BioNTech再以15億美元預(yù)付款、至2028年累計(jì)20億美元的無(wú)條件每年付款（non-contingent anniversary payments）及最高達(dá)76億美元的額外開(kāi)發(fā)、注冊(cè)和商業(yè)里程碑付款的條件，將該資產(chǎn)與BMS達(dá)成全球合作。不到24個(gè)月，從授權(quán)到收購(gòu)再到全球合作，同一資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)價(jià)值量級(jí)的跨越。

包駿是這一筆BD交易落地的“關(guān)鍵先生”，而這筆交易恰是他的BD理念的實(shí)踐注腳。在接受時(shí)代財(cái)經(jīng)專訪時(shí)，包駿多次強(qiáng)調(diào)BD前置化的重要性，“BD是Biotech必經(jīng)的過(guò)程，Biotech從成立第一天起就要有BD的意識(shí)，即把產(chǎn)品賣出去”。

在行業(yè)寒冬與全球化轉(zhuǎn)型的雙重背景下，出海和BD早已不是中國(guó)藥企的選答題，而是必答題。對(duì)于現(xiàn)金流承壓的本土Biotech而言，BD更是贏得生存的不二之選。

在包駿的BD邏輯中，臨床數(shù)據(jù)差異化是貫穿始終的核心。他特別指出，若某一項(xiàng)目存在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，往往意味著產(chǎn)品價(jià)值或臨床數(shù)據(jù)表現(xiàn)獲得了市場(chǎng)高度認(rèn)可，此時(shí)Biotech將擁有更強(qiáng)的談判主動(dòng)權(quán)，能更有力地爭(zhēng)取符合自身利益的合作條件。

而這種臨床數(shù)據(jù)能力的培育，離不開(kāi)政策土壤的滋養(yǎng)。包駿將國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥出海井噴的前提歸因于過(guò)去十年藥監(jiān)體系的改革?！靶滤庍M(jìn)入臨床的周期縮短，限制減少，研發(fā)進(jìn)度大幅加快。只有先讓創(chuàng)新藥能研發(fā)、快研發(fā)，才有后續(xù)的出海和商業(yè)化可能?！彼f(shuō)。

當(dāng)行業(yè)走過(guò)野蠻生長(zhǎng)階段，BD能力已從交易技巧升級(jí)為價(jià)值發(fā)現(xiàn)與培育的系統(tǒng)能力。醫(yī)藥魔方NextPharma數(shù)據(jù)顯示，截至10月21日，今年中國(guó)創(chuàng)新藥對(duì)外授權(quán)總金額已突破1000億美元。這背后既是藥監(jiān)改革的制度紅利，更是以包駿為代表的從業(yè)者，將研發(fā)實(shí)力轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值的持續(xù)探索。

“BD應(yīng)該從始至終都貫徹于公司的戰(zhàn)略中，一開(kāi)始就要考慮怎么做BD，做完BD又如何退出，退出后又如何繼續(xù)影響項(xiàng)目結(jié)構(gòu)?！?包駿對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)指出，“這并非簡(jiǎn)單地將資產(chǎn)賣出，收到錢(qián)就結(jié)束了，更要考慮資金到賬后，后續(xù)企業(yè)發(fā)展如何推進(jìn)?！?/p>

“BD是必須做的戰(zhàn)略選擇”

時(shí)代財(cái)經(jīng)：什么樣的資產(chǎn)能出海，門(mén)檻體現(xiàn)在哪里？

包駿：判斷資產(chǎn)是否可出海，核心要“以終為始”。其一，是產(chǎn)品本身的臨床價(jià)值，需要與同類產(chǎn)品有差異化；其二，資產(chǎn)開(kāi)發(fā)的進(jìn)度需要與跨國(guó)藥企（MNC）的需求匹配，即MNC買(mǎi)過(guò)來(lái)可以接續(xù)推進(jìn)，無(wú)需回頭補(bǔ)做前期工作。

若資產(chǎn)處于I期臨床階段，最好是已經(jīng)搭建好I期臨床的基本工作，這樣MNC接手后就能直接在美國(guó)啟動(dòng)臨床研究；若資產(chǎn)已完成Ⅱ期臨床，MNC接手后就能直接推進(jìn)Ⅲ期臨床。

如果MNC接手后還得在美國(guó)重新開(kāi)展Ⅱ期臨床，那即便你的資產(chǎn)名義上是在Ⅱ期臨床階段，但在對(duì)方眼中也只能算作I期臨床階段的資產(chǎn)，交易價(jià)格也只會(huì)按照I期臨床階段的價(jià)值計(jì)算。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：出海的具體方式該怎么選擇，要經(jīng)歷哪些博弈？

包駿：無(wú)論是BD、并購(gòu)或是NewCo模式，實(shí)際上都是廣義的BD，只是BD的形式不同，最終采取什么樣的方式完全取決于交易雙方。

BD通常被誤認(rèn)為一定要有博弈，在交易過(guò)程中必須爭(zhēng)得勝負(fù)，但這并非絕對(duì)的。對(duì)Biotech來(lái)講，BD是一個(gè)必須進(jìn)行的過(guò)程。無(wú)論是新藥開(kāi)發(fā)時(shí)對(duì)資金的需求，還是以Biotech這種體量的公司最終能否有能力將藥物推進(jìn)到最終階段，完成注冊(cè)、上市等，這些都是難題。

從Biotech誕生之初，就應(yīng)該有一個(gè)意識(shí)，就是BD是必須做的戰(zhàn)略選擇，至于有什么樣的Deal，這需要與公司未來(lái)的戰(zhàn)略匹配。做BD時(shí)，通常要將“如何退出”前置，因?yàn)椴煌倪x擇可能會(huì)導(dǎo)致最終結(jié)果各異。如果唯一的資產(chǎn)已經(jīng)License-out（對(duì)外授權(quán)）了，那么將來(lái)退出就是很大的問(wèn)題；如果資產(chǎn)以NewCo模式做掉，這就意味著B(niǎo)iotech已經(jīng)對(duì)這一資產(chǎn)基本失去掌控。因此，怎么做BD一定要根據(jù)公司的戰(zhàn)略和退出途徑等進(jìn)行一系列安排。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：BD、NewCo、并購(gòu)，這幾種方式有優(yōu)先級(jí)嗎？

包駿：并購(gòu)在資本市場(chǎng)是很好的方式，尤其是在資本市場(chǎng)波動(dòng)、IPO存在不確定性時(shí)，并購(gòu)是最好的方式，但并購(gòu)?fù)婕捌髽I(yè)整體，幾乎很少發(fā)生。

目前來(lái)看，很多公司并非只有一個(gè)產(chǎn)品、一條管線，但BD交易的模式往往是單品交易，這種交易是最常見(jiàn)的，也最容易推進(jìn)。

一般來(lái)講，NewCo模式涉及的往往都不是一家企業(yè)的核心資產(chǎn)或主要管線。但按照目前的狀況來(lái)看，這類管線可能沒(méi)有足夠的資源繼續(xù)向前推進(jìn)，臨床數(shù)據(jù)又較早，甚至沒(méi)有進(jìn)入臨床，這一階段就不適合與MNC交易，而與其他公司進(jìn)行BD交易時(shí)的交易額也不會(huì)太高。這種時(shí)候，NewCo模式就比較合適。正好有一部分的Biotech認(rèn)為，與其自己從頭開(kāi)發(fā)，不如從外部獲取資產(chǎn)更劃算，這種合作會(huì)給到合作方“首付款+股份”，也就是NewCo模式。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：Biotech又該怎么選擇BD的對(duì)象，是MNC、國(guó)內(nèi)大藥企還是其他體量的藥企？普米斯當(dāng)時(shí)的選擇是基于什么判斷？

包駿：首選一定是MNC。這背后的邏輯是，如果你希望資產(chǎn)最終能夠在全球市場(chǎng)上市，有足夠的實(shí)力在全球市場(chǎng)推廣，將來(lái)獲得分成的機(jī)率就越大。不過(guò)，MNC的管線比較多，有時(shí)候它并不一定專注于推這一條管線，從資源的匹配程度來(lái)看也未必合適。

從一開(kāi)始就要想好你對(duì)合作伙伴以及自身的定位是什么。如果選擇美國(guó)一家Biotech企業(yè)，也許你是這家公司唯一或者唯二的資產(chǎn)，從推進(jìn)角度來(lái)看，它的專注度更高，尤其是適應(yīng)癥較小的賽道，往往是好的選擇。但如果適應(yīng)癥較大，需要同時(shí)開(kāi)拓7個(gè)或者8個(gè)Ⅲ期臨床，跨國(guó)藥企可能是唯一選擇。

多個(gè)Ⅲ期臨床同時(shí)開(kāi)展，這對(duì)其他企業(yè)來(lái)說(shuō)是幾乎不可能的。當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目在進(jìn)入臨床時(shí)就要預(yù)設(shè)方案，尋找合作伙伴。因?yàn)樽鏊幈旧淼牟淮_定性因素就很多，通常情況下，沒(méi)有合作伙伴進(jìn)入Ⅲ期臨床的失敗率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于有合作伙伴的。從各個(gè)維度看，較好的資產(chǎn)，實(shí)際上在進(jìn)入Ⅲ期階段的時(shí)候就已經(jīng)找到合作伙伴了，只是合作的方式各有不同。

從做項(xiàng)目之初，就要和MNC或者比較大的Biotech企業(yè)溝通，溝通不是說(shuō)馬上就達(dá)成合作，待數(shù)據(jù)成熟時(shí)（半年到三四年不等），Deal就可能發(fā)生了。

普米斯之所以沒(méi)有選擇跨國(guó)藥企，與當(dāng)時(shí)的資產(chǎn)狀況相關(guān)。做這筆交易時(shí)，PD-(L)1xVEGF雙抗并沒(méi)有那么火熱，康方生物頭對(duì)頭的數(shù)據(jù)還沒(méi)有出來(lái)。對(duì)普米斯而言，BioNTech是一個(gè)比較特殊的企業(yè)，盡管它不是MNC，但它有足夠的實(shí)力和資金，能夠?qū)①Y產(chǎn)推進(jìn)下去，是一個(gè)合適的合作伙伴。

“BD沒(méi)有所謂的最佳時(shí)機(jī)”

時(shí)代財(cái)經(jīng)：什么時(shí)候是BD交易的最佳節(jié)點(diǎn)？

包駿：交易的時(shí)間有時(shí)不受Biotech的控制，即不到達(dá)一個(gè)節(jié)點(diǎn)就無(wú)法交易。譬如，在康方生物單品數(shù)據(jù)出來(lái)以前，MNC一直在關(guān)注到底有沒(méi)有頭對(duì)頭的實(shí)驗(yàn)結(jié)果出來(lái)。如果沒(méi)有，MNC則認(rèn)為雙抗未必比兩個(gè)單抗加起來(lái)更強(qiáng)。盡管這一個(gè)靶點(diǎn)被認(rèn)為是新靶點(diǎn)，是積極的，但沒(méi)有在Ⅱ期臨床階段與默沙東的帕博利珠單抗（即“K藥”）進(jìn)行頭對(duì)頭試驗(yàn)的數(shù)據(jù)，MNC對(duì)接下來(lái)的Ⅲ臨床試驗(yàn)如何去做也無(wú)法判斷。另外，直接在Ⅲ臨床階段做頭對(duì)頭試驗(yàn)并不是一個(gè)理智的做法，畢竟Biotech未提前完成這一關(guān)鍵數(shù)據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)緩釋工作，MNC難以貿(mào)然啟動(dòng)高投入的Ⅲ期臨床。

在此情況下，MNC會(huì)將此類缺乏關(guān)鍵對(duì)比數(shù)據(jù)的資產(chǎn)，等同于僅完成I期臨床階段的項(xiàng)目來(lái)看待。而在賽道競(jìng)爭(zhēng)格局尚不清晰、資產(chǎn)價(jià)值未通過(guò)關(guān)鍵數(shù)據(jù)驗(yàn)證的階段，多數(shù)MNC不會(huì)輕易做出接手推進(jìn)的決策。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：哪一個(gè)階段的資產(chǎn)比較好交易？

包駿：其實(shí)沒(méi)有絕對(duì)的“最佳交易階段”，核心取決于資產(chǎn)本身的特性。舉個(gè)典型例子，如果你的資產(chǎn)是非常新的靶點(diǎn)，那其實(shí)在I期臨床階段甚至更早在臨床前階段，就具備開(kāi)展BD交易的可能性。

但從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，大家肯定希望交易時(shí)間越靠后越好，因?yàn)橘Y產(chǎn)推進(jìn)到后期，比如Ⅱ期、Ⅲ期臨床階段，對(duì)應(yīng)的交易價(jià)格通常也會(huì)更高。不過(guò)這個(gè)想法往往受現(xiàn)實(shí)條件制約。Biotech自成立起就面臨兩大壓力，一是生存問(wèn)題，需要持續(xù)的資金支撐運(yùn)營(yíng)；二是管線推進(jìn)，除了擬交易的資產(chǎn)，可能還有其他管線需要投入資源開(kāi)發(fā)。這就決定了企業(yè)不能刻意去等某個(gè)最佳階段再去做BD。

更關(guān)鍵的是，企業(yè)絕不能等到被迫做Deal的時(shí)候才行動(dòng)，因?yàn)榈竭@個(gè)時(shí)候就意味著已經(jīng)晚了，可能陷入資金鏈緊張、管線推進(jìn)受阻的難題中。一開(kāi)始企業(yè)就應(yīng)該將“做Deal”納入必選項(xiàng)，至于什么時(shí)候能做，往往不是僅靠Biotech單方面決定的。BD不是壞事，即使在價(jià)格不是很高的階段賣出去也未必是壞事，因?yàn)樵谶M(jìn)行Ⅱ期、Ⅲ期臨床推進(jìn)階段后，會(huì)有部分的里程碑付款，這一數(shù)額的預(yù)計(jì)總和也接近于在Ⅱ期、Ⅲ期階段的授權(quán)額度，而你并沒(méi)有花費(fèi)這段時(shí)間的研發(fā)費(fèi)用。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：BD交易中，雙方各自的底線是什么？

包駿：Biotech的合作底線與紅線，本質(zhì)上取決于自身項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如果你的項(xiàng)目有多個(gè)潛在合作方競(jìng)爭(zhēng)，那在價(jià)格（如首付款、里程碑付款）談判上自然會(huì)更有主動(dòng)權(quán)。其實(shí)行業(yè)內(nèi)對(duì)不同階段、不同類型的資產(chǎn)價(jià)值，通常已有普遍共識(shí)。

舉個(gè)例子，比如你的資產(chǎn)剛完成Ⅱ期臨床，但處于不能馬上進(jìn)入Ⅲ期臨床的階段，這一時(shí)期首付款一般在5/6000萬(wàn)～1億美元。如果資產(chǎn)很好、數(shù)據(jù)亮眼，吸引企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，首付款自然會(huì)向上提，這是動(dòng)態(tài)的過(guò)程。反過(guò)來(lái)說(shuō)，若僅有單一報(bào)價(jià)方，雙方通常會(huì)基于行業(yè)共識(shí)的理性價(jià)格區(qū)間達(dá)成交易，也就是我剛才提到的不同階段資產(chǎn)對(duì)應(yīng)的普遍價(jià)值范圍。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：BD交易一旦走到簽訂保密協(xié)議（CDA）這一環(huán)節(jié)，則意味著什么？

包駿：一般初次交流是非保密形式交流，在這一階段，買(mǎi)方會(huì)很快在內(nèi)部做一個(gè)評(píng)估，與賣方交流1～2次，這一個(gè)步驟決定是否簽訂CDA。

CDA環(huán)節(jié)十分重要，一般來(lái)講MNC不會(huì)輕易與賣方簽訂CDA協(xié)議，如果簽了，說(shuō)明很感興趣，會(huì)繼續(xù)往下推進(jìn)，這一個(gè)過(guò)程已經(jīng)篩選掉了一大半的公司。

保密協(xié)議后隨著推進(jìn)的深入，MNC可能會(huì)推進(jìn)DD（Due Diligence，盡職調(diào)查）階段，這也意味著，他們對(duì)這一筆交易更感興趣了，也更接近BD落地。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：從Biotech視角來(lái)看，BD交易中的首付款金額具有確定性，而潛在里程碑付款則是與研發(fā)進(jìn)程深度綁定的持續(xù)性回報(bào)。在此背景下，Biotech對(duì)整個(gè)BD交易的實(shí)際掌控力究竟能達(dá)到何種水平？

包駿：首先，新藥開(kāi)發(fā)本身就存在太多的不確定性，沒(méi)有人能完全把控。其次，從合同層面，你做到了什么程度，諸如臨床進(jìn)展到哪一步，都會(huì)按照合同所寫(xiě)給出相應(yīng)的付款。

此外，后續(xù)管線推進(jìn)到什么程度也影響諸如并購(gòu)等類型的二次交易，尤其是企業(yè)考慮未來(lái)有被并購(gòu)的可能性，后續(xù)金額的意義就更明顯了。

對(duì)MNC來(lái)講，資產(chǎn)推進(jìn)得越深，將來(lái)支付的金額就越高。但如果通過(guò)并購(gòu)的形式，將資產(chǎn)買(mǎi)入，這筆錢(qián)對(duì)MNC來(lái)講就可以一筆勾銷，反而更劃算。若資產(chǎn)未來(lái)能夠上市，Biotech獲得的銷售分成比例很高，這更會(huì)成為MNC并購(gòu)Biotech的重要?jiǎng)訖C(jī) ，畢竟并購(gòu)后，原本要支付給你的銷售分成，就不用再單獨(dú)支出了。

所以別小看后續(xù)金額，它對(duì)公司價(jià)值有實(shí)際意義。這也意味著，你的交易結(jié)構(gòu)如何設(shè)計(jì)（比如里程碑節(jié)點(diǎn)設(shè)置、銷售分成比例），對(duì)提升公司整體價(jià)值至關(guān)重要。

臨床數(shù)據(jù)決定話語(yǔ)權(quán)高低

時(shí)代財(cái)經(jīng)：什么樣的管線更能引起MNC的興趣？

包駿：MNC幾乎不會(huì)購(gòu)買(mǎi)內(nèi)部正在開(kāi)發(fā)的同類型資產(chǎn)，除非你的資產(chǎn)進(jìn)度遠(yuǎn)快于MNC，比如MNC的管線還在臨床前階段，而你的資產(chǎn)已進(jìn)入臨床；或者M(jìn)NC內(nèi)部的在研管線失敗了，而你的資產(chǎn)成功推進(jìn)了，但外界很難提前知曉它內(nèi)部管線的進(jìn)展。除了上述兩種情況外，即便你的資產(chǎn)更便宜，MNC也很難停掉自己的項(xiàng)目來(lái)買(mǎi)。這種情況很少發(fā)生。

另外，在與MNC的交流中，他們會(huì)明確告訴賣方，這個(gè)靶點(diǎn)我現(xiàn)在沒(méi)有興趣。但只要開(kāi)始看了，就說(shuō)明他們一定有興趣，因?yàn)镸NC內(nèi)部對(duì)BD標(biāo)的的篩選標(biāo)準(zhǔn)，比如關(guān)注哪些靶點(diǎn)、哪個(gè)研發(fā)階段，是非常明確的。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：Biotech如何證明自己產(chǎn)品的差異化？

包駿：無(wú)論是好的靶點(diǎn)，還是合適的適應(yīng)癥，都不是差異化的關(guān)鍵，其關(guān)鍵在于在臨床試驗(yàn)中證明自己的現(xiàn)有療法更具優(yōu)勢(shì)。

舉例來(lái)講，K藥是腫瘤領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)療法，康方與K藥做頭對(duì)頭試驗(yàn)是為了對(duì)比出其產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，哪怕很小的適應(yīng)癥，只要有優(yōu)勢(shì)就是突破。

在康方PD-1xVEGF雙抗數(shù)據(jù)公布以前，雙抗的Deal其實(shí)是不溫不火的，通常就是在Ⅱ期臨床結(jié)束后有零星的項(xiàng)目。在康方數(shù)據(jù)公布之后，才有禮新與中生制藥的BD、三生制藥與輝瑞的BD，以及BioNTech與BMS的交易等大額交易的出現(xiàn)。這也使得PD-1xVEGF雙抗的交易爆發(fā)式增長(zhǎng)，首付款倍增。其他的雙抗或其他靶點(diǎn)的管線，交易額及估值仍按照常規(guī)幾千萬(wàn)首付款推進(jìn)。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：市場(chǎng)上流傳著一種說(shuō)法，MNC購(gòu)買(mǎi)管線的一個(gè)原因是減少競(jìng)爭(zhēng)，并不會(huì)真的推進(jìn)它，您怎么看？

包駿：反問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，如果MNC買(mǎi)的管線做了一段時(shí)間就放棄了，你覺(jué)得管線本身有吸引力嗎？從這個(gè)角度考慮，我們一定要保證資產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，如果未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了變化，是沒(méi)有辦法的。

沒(méi)有人能保證MNC能將一個(gè)項(xiàng)目一定推進(jìn)到最后階段，MNC的管線優(yōu)先級(jí)會(huì)隨時(shí)發(fā)生變化，但如果其投資的越多，放棄的可能性就越小，沒(méi)有人會(huì)砸了錢(qián)之后輕易放棄。

這個(gè)顧慮想了也沒(méi)有用，不如做好產(chǎn)品，讓數(shù)據(jù)更清晰。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：時(shí)至今日，MNC更愿意關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)了嗎？

包駿：談不上更愿意，但他們現(xiàn)在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)創(chuàng)新藥資產(chǎn)的態(tài)度更開(kāi)放了。過(guò)去，中國(guó)創(chuàng)新藥資產(chǎn)在MNC內(nèi)部的優(yōu)先級(jí)排序中往往不被重視，甚至很少納入評(píng)估，想推動(dòng)內(nèi)部立項(xiàng)非常困難。現(xiàn)在則不同，至少?gòu)腗NC中國(guó)BD團(tuán)隊(duì)的反饋來(lái)看，他們聚焦中國(guó)和亞太地區(qū)的BD團(tuán)隊(duì)人數(shù)在增加。更為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，中國(guó)資產(chǎn)已能和其他地區(qū)的資產(chǎn)放在同一維度進(jìn)行評(píng)估。比如，針對(duì)同一靶點(diǎn)的資產(chǎn)，中國(guó)的和美國(guó)的會(huì)一起進(jìn)入評(píng)估流程。當(dāng)然，并不存在優(yōu)先偏向中國(guó)資產(chǎn)的情況。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：是什么原因促使這種關(guān)注度的提升？

包駿：第一，中國(guó)數(shù)據(jù)的質(zhì)量越來(lái)越可信了；第二，同一靶點(diǎn)，美國(guó)可能還在做I期臨床，中國(guó)Ⅱ臨床的數(shù)據(jù)可能已經(jīng)出來(lái)了。MNC估算一下價(jià)格，性價(jià)比更高，肯定是先下手中國(guó)資產(chǎn)。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：目前，MNC對(duì)哪些靶點(diǎn)或者賽道更感興趣？

包駿：MNC在內(nèi)部有自己的研發(fā)的熱點(diǎn)和優(yōu)先級(jí)，很難說(shuō)清具體哪個(gè)靶點(diǎn)或者賽道最受他們的關(guān)注。不過(guò)從全球研發(fā)管線來(lái)看，仍能窺測(cè)到一些新的趨勢(shì)。

從基本面來(lái)看，多公司參與的熱門(mén)靶點(diǎn)，最終關(guān)注的仍是臨床進(jìn)展。例如，一些靶點(diǎn)在早期階段沒(méi)有那么熱，但臨床結(jié)果出來(lái)以后，企業(yè)的關(guān)注度可能就會(huì)提升。其次關(guān)注排名，從一個(gè)新靶點(diǎn)或新模式的角度，MNC關(guān)注的一定是它在市場(chǎng)上有多少競(jìng)爭(zhēng)者，這家企業(yè)處于什么位置。最后就是看進(jìn)展，這一產(chǎn)品什么時(shí)候能夠出臨床數(shù)據(jù)，能夠讓MNC接過(guò)來(lái)繼續(xù)走下去。

再具體到不同類型的資產(chǎn)：如果是First-in-class（全球首創(chuàng)）藥物/新靶點(diǎn)的小分子藥物，要是連人體安全性數(shù)據(jù)都沒(méi)拿到，對(duì)方很難愿意接手繼續(xù)推進(jìn)；如果是新的ADC（抗體偶聯(lián)藥物），對(duì)方至少要看到初步的安全性和有效性數(shù)據(jù)，才會(huì)考慮后續(xù)合作。

任何靶點(diǎn)都是有機(jī)會(huì)的，靶點(diǎn)也不是突然就熱的，重要的是臨床數(shù)據(jù)怎么樣。

不過(guò)，像GLP-1這種熱門(mén)賽道，其對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)模太大了，其潛在市場(chǎng)有數(shù)百億美元，那些數(shù)千萬(wàn)至數(shù)億美元的小眾市場(chǎng)與之完全沒(méi)有可比性，這意味著GLP-1賽道的資產(chǎn)更容易吸引高規(guī)模交易，從資本角度看，優(yōu)先向大市場(chǎng)配置資源是必然，畢竟大市場(chǎng)意味著更高的潛在回報(bào)。

“靠BD盈利不可持續(xù)”

時(shí)代財(cái)經(jīng)：BD熱潮還會(huì)持續(xù)多久？

包駿：BD熱潮一直會(huì)有，但金額不會(huì)持續(xù)飆高。很難多次出現(xiàn)如三生制藥這種單筆首付款超10億美元的BD交易，也很難超過(guò)今年超千億美元的總交易金額。

不過(guò)可以確定的是，行業(yè)已經(jīng)普遍意識(shí)到BD的重要性，MNC也在轉(zhuǎn)變態(tài)度，將他們的目光聚焦于中國(guó)市場(chǎng)，過(guò)去對(duì)于中國(guó)臨床數(shù)據(jù)的種種存疑也在逐漸地減少。此外，也有不少國(guó)外的基金主動(dòng)來(lái)尋找優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，這都說(shuō)明BD的合作需求會(huì)持續(xù)存在。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：您怎么看待“賣青苗”這一說(shuō)法？現(xiàn)階段的BD交易存在壓價(jià)行為嗎？

包駿：所謂“賣青苗”的說(shuō)法，我覺(jué)得其實(shí)是有誤的。如果資產(chǎn)處于臨床前或極早期的臨床階段，實(shí)際上是賣不出去的，MNC也不會(huì)另眼相看。一個(gè)Deal從不會(huì)僅僅因?yàn)楸阋司捅籑NC接住。

我認(rèn)為目前Deal的價(jià)格都是合理的，不存在壓價(jià)這一情況。如果Deal的價(jià)格不在合理的估值區(qū)間內(nèi)，那一定是這個(gè)資產(chǎn)有問(wèn)題的，比如臨床數(shù)據(jù)不充分、競(jìng)爭(zhēng)格局差、靶點(diǎn)創(chuàng)新性不足等。還有一種情況是，有些買(mǎi)方是行業(yè)內(nèi)知名度不高的企業(yè)，而非MNC公司，他們收購(gòu)早期資產(chǎn)可能有其他考量。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：所以從整體來(lái)看，目前中國(guó)市場(chǎng)的BD交易估價(jià)是理性的？

包駿：從這兩年中國(guó)創(chuàng)新藥與歐美市場(chǎng)的BD交易來(lái)看，整體定價(jià)是比較理性的，行業(yè)內(nèi)對(duì)不同階段的資產(chǎn)價(jià)值基本形成了共識(shí)。比如在臨床前階段，即將進(jìn)入臨床，或是剛啟動(dòng)臨床研究的資產(chǎn)，其首付款通常在3000萬(wàn)到5000萬(wàn)美元之間，這個(gè)價(jià)格不僅符合中國(guó)Biotech的交易現(xiàn)狀，也和美國(guó)Biotech同類階段的BD首付款水平基本接軌，是很合理的區(qū)間。

到了Ⅱ期臨床完成后，資產(chǎn)定價(jià)會(huì)稍高一些，但漲幅不會(huì)特別大，除非你的資產(chǎn)具備特殊優(yōu)勢(shì)，比如能直接在美國(guó)推進(jìn)Ⅲ期臨床試驗(yàn)，這種情況下首付款可能會(huì)向1億美元靠攏。當(dāng)然，最終價(jià)格與資產(chǎn)類型/管線類型強(qiáng)相關(guān)，比如若是GLP-1這類代謝領(lǐng)域的資產(chǎn)，由于市場(chǎng)空間大、臨床需求明確，定價(jià)可能會(huì)再往上浮動(dòng)；但如果是腫瘤領(lǐng)域的資產(chǎn)，多數(shù)還是會(huì)落在前面提到的理性區(qū)間內(nèi)。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：很多Biotech依靠BD實(shí)現(xiàn)盈利，這是可持續(xù)的嗎？

包駿：BD是企業(yè)必須走的路，但通過(guò)BD盈利是不可持續(xù)的，一家企業(yè)不可能將所有的項(xiàng)目都拿出來(lái)賣，因?yàn)槭袌?chǎng)估值終究要基于產(chǎn)品本身，最終還是要落到產(chǎn)品上。如果所有的管線都通過(guò)BD授權(quán)出去，企業(yè)的估值必然受到影響。

Biotech最初的目的是通過(guò)BD求生存、背書(shū)或是退出，如果一家企業(yè)連產(chǎn)品都不剩了，資本和市場(chǎng)在評(píng)估時(shí)就很難對(duì)其估值。

再以NewCo模式為例，它從來(lái)不是為解決現(xiàn)金流而存在的，它只是BD的一種形式。當(dāng)然，某種程度上它為Biotech帶來(lái)資金，但這并非主要資產(chǎn)。

所以BD也不是長(zhǎng)期依賴的模式，它是公司戰(zhàn)略的一部分，但不會(huì)是最終的盈利模式。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：對(duì)想做BD的Biotech，您有哪些建議？

包駿：從流程層面來(lái)看，行業(yè)內(nèi)的操作其實(shí)都比較標(biāo)準(zhǔn)化，沒(méi)有特別的捷徑。就個(gè)人而言，我有兩點(diǎn)建議，其一，在產(chǎn)品立項(xiàng)以后，要盡早與潛在買(mǎi)方建立溝通機(jī)制；其二，我希望BD應(yīng)該從始至終都貫徹于公司的戰(zhàn)略中，一開(kāi)始就要考慮怎么做BD，做完BD又如何退出，退出后又如何繼續(xù)影響項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。這并非簡(jiǎn)單地將資產(chǎn)賣出，收到錢(qián)就結(jié)束了，更要考慮資金到賬后，后續(xù)企業(yè)發(fā)展如何推進(jìn)。畢竟，通常用于BD交易的，都是企業(yè)進(jìn)展最快、最核心的資產(chǎn)，其交易結(jié)果會(huì)直接影響公司長(zhǎng)期走向。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：也就是說(shuō)，Biotech要提早與MNC建立聯(lián)系。

包駿：是的。建立聯(lián)系、交流之后可能任何事情都沒(méi)有發(fā)生，對(duì)方可能也指出太早了，或是有什么新進(jìn)展再聯(lián)系，但這本身也是有價(jià)值的結(jié)果，至少讓買(mǎi)方提前關(guān)注到你的資產(chǎn)，為后續(xù)合作埋下伏筆。

時(shí)代財(cái)經(jīng)：您對(duì)中國(guó)創(chuàng)新藥下一個(gè)十年有著怎么樣的想象？

包駿：第一，未來(lái)在腫瘤領(lǐng)域，除了ADC、雙抗等當(dāng)下熱門(mén)賽道，還會(huì)涌現(xiàn)更多的新資產(chǎn)；此外，在非腫瘤領(lǐng)域的心血管、中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾?。–NS）亦會(huì)有所交易。而在新治療模式中，如小核酸的交易也會(huì)增加。還有可能誕生First-in-class的交易，但這種頂尖資產(chǎn)不會(huì)成為普遍現(xiàn)象，依然是少數(shù)。

第二，今年上半年全球一半的BD交易都在中國(guó)，但這一現(xiàn)象不可復(fù)制。中國(guó)有上千家醫(yī)藥公司，但爆出來(lái)的大額BD交易實(shí)際上也只有那么多。這才是常態(tài)。未來(lái)，中國(guó)每年有穩(wěn)定的20～30個(gè)BD交易已經(jīng)非常好了。