傳統(tǒng)煙酒店的小老板們，正在經(jīng)歷非常時(shí)刻。

 圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

“今年夏天空調(diào)都不舍得開(kāi)了，（一直開(kāi)著）每個(gè)月的成本又要多上幾百。”一名河南煙酒店老板感慨。

自20世紀(jì)80年代末國(guó)家開(kāi)放酒水專賣權(quán)后，成千上萬(wàn)的煙酒店在城市的大街小巷火速長(zhǎng)起來(lái)，構(gòu)成白酒流通系統(tǒng)中末端的“毛細(xì)血管”。

它們?cè)?jīng)是社區(qū)里最穩(wěn)的生意，大多經(jīng)營(yíng)時(shí)間已有十余二十年，靠著幾個(gè)穩(wěn)定的單位團(tuán)購(gòu)大客戶養(yǎng)起一家小店，年賺十幾萬(wàn)元。

據(jù)酒業(yè)家報(bào)道，2023年，我國(guó)煙酒店約490萬(wàn)家（數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家煙草專賣局；注：存在統(tǒng)計(jì)口徑差異，部分?jǐn)?shù)據(jù)源將“煙酒店”定義為含煙草專賣許可證的商戶）。另?yè)?jù)云酒大數(shù)據(jù)中心結(jié)合第三方數(shù)據(jù)，截至2023年底，我國(guó)已有905萬(wàn)家食品、飲料和煙草制品專門零售的個(gè)體工商戶。

近兩年，白酒市場(chǎng)面臨深度調(diào)整，加之線上銷售渠道沖擊，末端煙酒店的生存空間不斷被擠壓。

中國(guó)煙酒流通協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)，到2025年全國(guó)煙酒零售店數(shù)量將減少17%-22%，個(gè)體小店將成為閉店潮的重災(zāi)區(qū)。

這些盤踞在白酒銷售鏈條終端的傳統(tǒng)煙酒店老板，如今迷茫地站在十字路口。他們密切關(guān)注著某一款酒的行情是不是又跌了幾塊，店里壓著多少的庫(kù)存，一天的營(yíng)業(yè)額要達(dá)到多少才能勉強(qiáng)抵過(guò)房租。

“一瓶酒賺幾塊錢”，名酒倒掛賣不動(dòng)

早上九點(diǎn)，把孩子送進(jìn)學(xué)校后，黃靜匆匆趕往自家的煙酒店。推上卷簾、清點(diǎn)貨架，黃靜開(kāi)啟了一天的“守店”。

這家店扎根在城市核心地段，周邊林立著多棟寫字樓與兩家商場(chǎng)，來(lái)來(lái)往往人流量并不少，不過(guò)一公里內(nèi)，光煙酒店就有七八家。

黃靜的店不大，面積大約50多平，店面前廳擺滿了滿墻的白酒、香煙，角落里還擺放著一個(gè)售賣飲料與瓶裝水的冰柜。據(jù)時(shí)代財(cái)經(jīng)觀察，6月某個(gè)工作日下午4點(diǎn)前后的近一小時(shí)內(nèi)，店里零星進(jìn)來(lái)三波客人，且都是附近的熟客，多是買一瓶水或者買包煙便匆匆離開(kāi)，鮮少有問(wèn)詢買酒的客人。

“這些千元左右的名酒現(xiàn)在基本賣不動(dòng)?！秉S靜指著陳列柜里流通名品。與之形成鮮明對(duì)比的是，定價(jià)不到百元的35度勁酒、53度黃蓋玻汾十分熱銷，其中黃蓋玻汾最受歡迎，經(jīng)常賣斷貨。

這與近日中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的趨勢(shì)一致：2025年1-6月，市場(chǎng)動(dòng)銷最好的價(jià)格帶包括100-300元、300-500元、100元及以下。

對(duì)傳統(tǒng)煙酒店而言，除了零散的街邊客，更穩(wěn)定的收入來(lái)源其實(shí)是團(tuán)購(gòu)客戶，如企業(yè)、事業(yè)單位、策展機(jī)構(gòu)及婚慶宴席團(tuán)隊(duì)等。這類客戶往往會(huì)批量采購(gòu)煙酒，且對(duì)品牌和檔次有較高要求。多位煙酒店老板向時(shí)代財(cái)經(jīng)透露，團(tuán)購(gòu)客戶堪稱門店的“立身之本”，通常能貢獻(xiàn)60%-70%的銷售額。

今年以來(lái)，煙酒店老板董亮明顯感受到，團(tuán)購(gòu)客戶的消費(fèi)頻次與客單價(jià)有了較大變化。

董亮在北京的這家煙酒行經(jīng)營(yíng)時(shí)間已有20年，門店投資超200萬(wàn)元。從業(yè)多年，董亮在周邊本地民企中構(gòu)建起龐大的團(tuán)購(gòu)客戶網(wǎng)絡(luò)。

步入2025年，不僅部分民企及機(jī)構(gòu)客戶收緊預(yù)算、團(tuán)購(gòu)量下滑，所消費(fèi)的白酒檔位亦下降，“以前喝飛天的，現(xiàn)在喝茅臺(tái)1935；以前喝1935的，現(xiàn)在喝400元的汾20?！倍练Q。

多位受訪老板均表示，門店?duì)I業(yè)額出現(xiàn)不同程度下滑。位于南京的華子酒業(yè)煙酒行負(fù)責(zé)人杜玉寶稱，其門店面積200多平，往年非春節(jié)的月銷量通常能達(dá)200多萬(wàn)元，而今年銷售最好的月份也僅有十幾萬(wàn)元。

 圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

高端名酒的價(jià)格倒掛讓煙酒店的生存愈顯困難。

如今，白酒價(jià)格倒掛已成行業(yè)里的普遍現(xiàn)象，千元上下的高端名酒更是重災(zāi)區(qū)。以一款年銷百億級(jí)別的名酒單品來(lái)說(shuō)，黃靜記得，店里此前線下進(jìn)貨價(jià)還要900元/瓶，眼下市場(chǎng)終端售價(jià)卻已跌破800元，“以前這酒能賣到1300元一瓶?！秉S靜感慨，現(xiàn)在店里在售的醬香型白酒幾乎全陷入價(jià)格倒掛的境地，有些單品價(jià)差能多達(dá)兩三百元。

曾經(jīng)構(gòu)成煙酒店重要來(lái)源的煙草也不例外。董亮稱，與白酒相似，現(xiàn)在門店的低價(jià)煙斷貨、高價(jià)煙滯銷，“之前庫(kù)存中白酒占比高，今年香煙庫(kù)存也持續(xù)上漲?！?/p>

白酒銷售的利潤(rùn)“泡沫”被快速擠去，煙酒店進(jìn)入“微利時(shí)代”。

多位受訪煙酒店老板表示，如今賣出一瓶白酒僅賺5-20元不等。一名經(jīng)營(yíng)多年的煙酒店老板則直言，“一箱流通酒賺個(gè)三五十，不懂行的多加一點(diǎn)點(diǎn)，只有價(jià)格不透明的老酒以及地方酒能稍有溢價(jià)，但很少有人要。”黃靜也稱，顧客總習(xí)慣性地要求抹零，“再抹零就真沒(méi)利潤(rùn)了，現(xiàn)在幾乎是貼著成本在賣。”

價(jià)格倒掛的危機(jī)席卷整個(gè)白酒行業(yè)。年初以來(lái)，各知名白酒亦開(kāi)啟“控貨潮”，瀘州老窖、洋河、今世緣等紛紛跟進(jìn)。傳遞到煙酒店端，有煙酒店老板稱，由于廠家出貨控量，今年上半年部分名酒價(jià)格“穩(wěn)”了一些。

“過(guò)去一次打款上百萬(wàn)進(jìn)貨，如今倉(cāng)庫(kù)里還有前年的酒”

高庫(kù)存壓力下，煙酒店呈現(xiàn)出分化的應(yīng)對(duì)策略。

酒水連鎖零售品牌“?久加久”旗下有超200家加盟煙酒店，據(jù)其電商總監(jiān)姜飛勇觀察，資金雄厚的經(jīng)銷大商，即便價(jià)格倒掛也選擇硬扛，等待市場(chǎng)回暖；而資金相對(duì)有限的中大商，在可承受范圍內(nèi)以接近成本價(jià)或微虧方式清理高庫(kù)存。

更多規(guī)模小、抗壓能力薄弱的街邊夫妻店則陷入被動(dòng)局面，為避免資金鏈斷裂，只能快速出清庫(kù)存。

黃靜經(jīng)營(yíng)的店鋪便屬于此類，針對(duì)滯銷及倒掛的產(chǎn)品，其采取平本乃至虧本出售的策略，盡可能降低資金占用?！跋裼行┟┡_(tái)生肖酒，哪怕一瓶虧1000多元，只要有顧客肯要也得趕緊出手”。

這種近乎割肉的清貨方式，進(jìn)一步擠壓著中小煙酒店的盈利空間。

6月18日，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)發(fā)布的《2025中國(guó)白酒市場(chǎng)中期研究報(bào)告》（下稱“報(bào)告”）指出，今年上半年白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)宴請(qǐng)送禮需求減少、價(jià)格倒掛等問(wèn)題，超過(guò)40%的經(jīng)銷商、零售商表示面臨著現(xiàn)金流壓力，庫(kù)存周期延長(zhǎng)。

有酒水連鎖行業(yè)人士則透露，不少煙酒店雖能維持穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額，但利潤(rùn)同比降幅已達(dá)30%-50%。董亮也對(duì)時(shí)代財(cái)經(jīng)表示，據(jù)他與多數(shù)煙酒店同行交流了解，當(dāng)前行業(yè)內(nèi)多數(shù)門店的綜合利潤(rùn)率已不足10%，部分小型門店的利潤(rùn)水平甚至低于5%。

 駐扎在社區(qū)街邊的煙酒店，圖源：時(shí)代財(cái)經(jīng)攝

這讓眾多中小煙酒店老板處在“躺不平、卷不動(dòng)”的窘境。隨之而來(lái)地，進(jìn)貨、打款等經(jīng)營(yíng)動(dòng)作也按下暫停鍵，以往動(dòng)輒百箱囤貨的現(xiàn)象已鮮少見(jiàn)到。

“過(guò)去區(qū)域小經(jīng)銷商、煙酒行代理一兩個(gè)品牌，單次打款金額往往就幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)。但現(xiàn)在他們都不敢貿(mào)然出手，倉(cāng)庫(kù)里不僅堆著今年的貨，去年甚至前年的庫(kù)存都沒(méi)消化完?！苯w勇說(shuō)。

由此，上游酒廠長(zhǎng)期依賴的壓貨、搭售等模式正逐漸失效。過(guò)去，白酒酒廠通過(guò)向下游壓庫(kù)存、定業(yè)績(jī)等做大規(guī)模，行業(yè)長(zhǎng)期呈現(xiàn)“廠強(qiáng)商弱”格局。如今，伴隨暢銷名酒利潤(rùn)空間縮小、動(dòng)銷困難、庫(kù)存高企，這套玩法越來(lái)越行不通了。

今年以來(lái)，各家酒廠紛紛放低姿態(tài)，密集召開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)，“重構(gòu)廠商關(guān)系”成為高頻詞。黃靜亦感受到，酒廠拿貨政策更加人性化，從過(guò)去“拿暢銷品須搭售新品”的捆綁模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙粌上湫∨磕秘洝钡撵`活機(jī)制。

即便如此，多數(shù)受訪煙酒店老板的拿貨意愿仍較低，普遍以清庫(kù)存為主?！斑^(guò)完年后就再?zèng)]進(jìn)過(guò)貨?！庇袩熅频昀习逑驎r(shí)代財(cái)經(jīng)稱。某中小酒廠人員則直言，“拿不拿貨跟煙酒店老板賬上有沒(méi)有錢關(guān)系不大，核心還是看酒好不好賣——要是酒能快速走量，哪怕貸款他們也愿意進(jìn)貨?！?/p>

對(duì)“貨能不能賣出去”的信心不足，讓煙酒店老板們勒緊褲腰帶。

“光房租一天就600多了，日營(yíng)業(yè)額要是達(dá)不到千元，基本就是給房東打工。”黃靜仔細(xì)地盤算著店里的各項(xiàng)成本。從進(jìn)貨成本到水電、人工開(kāi)支，煙酒店老板們正絞盡腦汁壓縮各項(xiàng)支出，有的甚至通過(guò)縮短空調(diào)使用時(shí)長(zhǎng)節(jié)省支出。

上述河南煙酒店老板就提到，抱著同樣想法的同行不在少數(shù)，更有人盤算著把空調(diào)換成匹數(shù)更小的型號(hào)，只為省下幾元電費(fèi)。

有部分煙酒店沒(méi)能撐過(guò)行業(yè)調(diào)整期。時(shí)代財(cái)經(jīng)注意到，某社交平臺(tái)上煙酒店鋪轉(zhuǎn)讓信息扎堆出現(xiàn)，大多標(biāo)注著“虧本轉(zhuǎn)讓”的字樣。黃靜也感慨，自己門店周邊一公里范圍內(nèi)，既有經(jīng)營(yíng)數(shù)十年的老牌煙酒店，也有不少新店撐不過(guò)半年就匆匆撤店倒閉，流動(dòng)率較高。

線上渠道洶涌，煙酒店涌入來(lái)取貨的外賣小哥

市場(chǎng)生態(tài)正經(jīng)歷顛覆性變革，這倒逼中小商家加速轉(zhuǎn)型。

拓寬銷售渠道成為煙酒店的主要轉(zhuǎn)型方向。“大部分煙酒店做的其實(shí)是私域客戶的生意，一年可能就固定服務(wù)十幾個(gè)客戶，幾乎沒(méi)有任何公域流量可言?！苯w勇稱。

過(guò)去數(shù)十年，白酒行業(yè)高度依賴線下鋪貨渠道，形成多級(jí)的分銷渠道體系，起到把控價(jià)格、保障各方利潤(rùn)空間等作用。

近幾年，直播電商、即時(shí)零售等各類新興渠道加速崛起，盡管當(dāng)前線上銷售僅占白酒市場(chǎng)總?cè)萘康牟坏?0%，但分流傳統(tǒng)煙酒行客源的趨勢(shì)已愈演愈烈。

數(shù)位受訪者直言，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的價(jià)格透明化，讓門店被迫陷入“比價(jià)”局面，部分對(duì)價(jià)格敏感的客戶轉(zhuǎn)向線上，商家眼睜睜看著客戶流失。而上游白酒企業(yè)的動(dòng)作更釋放出明確信號(hào)，今年以來(lái)，瀘州老窖、貴州茅臺(tái)等企業(yè)接連布局線上即時(shí)零售渠道，對(duì)傳統(tǒng)銷售體系展開(kāi)改革。

這意味著，傳統(tǒng)煙酒商不得不重新審視并主動(dòng)布局線上零售渠道。

不過(guò)，據(jù)時(shí)代財(cái)經(jīng)采訪了解，不少傳統(tǒng)煙酒店老板對(duì)加碼線上渠道態(tài)度復(fù)雜，既有被動(dòng)接納，也有抵觸排斥。一方面，他們擔(dān)心線上價(jià)格沖擊私域定價(jià)體系，導(dǎo)致習(xí)慣線下購(gòu)酒的老客戶流失；另一方面，又顧慮接入平臺(tái)后，不僅要承擔(dān)高額傭金，還可能失去經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。

但現(xiàn)實(shí)是，商家已沒(méi)有太多猶豫與選擇的空間。

在剛過(guò)去的618大促中，本屬銷售淡季的白酒品類迎來(lái)爆發(fā)。據(jù)時(shí)代財(cái)經(jīng)獲悉，今年美團(tuán)閃購(gòu)618活動(dòng)首日，美團(tuán)閃購(gòu)白酒整體成交額同比去年實(shí)現(xiàn)超70倍增長(zhǎng)，活動(dòng)全周期白酒成交額同比去年增長(zhǎng)超10倍；酒類流通企業(yè)1919在618期間即時(shí)零售板塊GMV超2.3億元，同比增長(zhǎng)489%。

飛速增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)背后，越來(lái)越多傳統(tǒng)煙酒門店投身線上戰(zhàn)場(chǎng)。

華子酒業(yè)煙酒行在線下開(kāi)店近30年，今年4月，門店接入1919快喝即時(shí)零售業(yè)務(wù)，并在618期間首次試水大促。負(fù)責(zé)人杜玉寶第一次感受到線上的爆發(fā)力，大促首日訂單量達(dá)到日常的10倍，單日銷售額突破十萬(wàn)元，“一時(shí)間店里擠著十幾個(gè)外賣小哥。”

 煙酒店里前來(lái)取貨的外賣小哥，圖源：受訪者供圖

大促爆單過(guò)后，有煙酒店老板也向時(shí)代財(cái)經(jīng)直言，若沒(méi)有平臺(tái)補(bǔ)貼，按照線上展示的銷售價(jià)格成交，門店僅能賺個(gè)微利甚至略虧。大促熱度褪去，煙酒店的訂單量也將回落，日常線下生意仍是支撐門店?duì)I收的主力。線上銷量要真正扛起銷售大旗，顯然還需要些時(shí)間。

在姜飛勇看來(lái)，目前部分門店即時(shí)零售占比已達(dá)20%-30%，預(yù)計(jì)未來(lái)線上線下銷量有望實(shí)現(xiàn) “五五平分”，成為門店核心增長(zhǎng)引擎。

其觀察到，從去年開(kāi)始，不少門店逐步擁抱線上業(yè)務(wù)，甚至愿意在線上虧本做商品，目的是引流和觸達(dá)更多客戶。“只有壯士斷腕，資金才能流通起來(lái)，以后的產(chǎn)品、客戶結(jié)構(gòu)也會(huì)更加健康?！苯w勇稱。

另有一批傳統(tǒng)煙酒店老板，則活躍在抖音、小紅書(shū)等社交平臺(tái)。他們通過(guò)拍攝短視頻、上架引流單品、提升門店曝光度等方式，持續(xù)培育新客戶。

今年4月，董亮便開(kāi)始在多個(gè)平臺(tái)上分享自己的開(kāi)店日常，希望通過(guò)打造個(gè)人IP帶動(dòng)門店成交。他向時(shí)代財(cái)經(jīng)透露，目前單條視頻最高播放量已突破200萬(wàn)，也吸引到部分線上訂單。

眼下，盡管這些新嘗試尚未成為穩(wěn)定的增長(zhǎng)引擎，但他們不得不逐一摸索試錯(cuò)。而對(duì)多數(shù)傳統(tǒng)煙酒店老板而言，他們內(nèi)心仍更依賴門店周邊一公里內(nèi)的熟人生意圈，習(xí)慣守著自己的“一畝三分地”度日。“要是沒(méi)這些老客戶撐著，門店早就開(kāi)不下去了?！秉S靜稱。

2025年，數(shù)百萬(wàn)煙酒店就在這樣的矛盾中前行。一邊難以放下過(guò)去賴以生存的流通名酒與經(jīng)營(yíng)模式，一邊又不得不虧本出清、試探新出路?！白錾?，就是得扛住這份難，慢慢磨?！币晃粺熅频昀习甯锌?。

（以上受訪者黃靜、董亮為化名）

白酒銷售的利潤(rùn)“泡沫”被快速擠去，煙酒店進(jìn)入“微利時(shí)代”。