經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 張英

醫(yī)療反腐風(fēng)暴漸漸平息，醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商卻未能放松，他們面臨更大的考驗——集采。

11月，多位醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商找到張震，想聊聊轉(zhuǎn)型的可能。幾年前，當(dāng)安徽、福建率先開展醫(yī)療設(shè)備省級集采時，張震就決定陸續(xù)放棄醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷業(yè)務(wù)，現(xiàn)在已轉(zhuǎn)型到投資行業(yè)。

醫(yī)療設(shè)備集采最初于2020年開始在安徽、福建施行，不過此后幾年跟進(jìn)的省份較少，直至近一年來情況出現(xiàn)變化——全國大多數(shù)省份已開展醫(yī)療設(shè)備集采。

廠商們在不同省份展開價格廝殺，部分跨國企業(yè)正在丟失市場份額。那些曾價值上百萬元、千萬元的大塊頭設(shè)備在這場集采中不斷刷新最低價。

數(shù)字X線（DR）從超百萬元降至20萬元，CT已跌至60萬元的歷史新低，原價20萬元的超聲跌至4.2萬元，1.5T磁共振（MR）從400萬元跌至200萬元，PET/CT從兩三千萬元降至1000萬元以下……

與藥品和耗材直接用于治療患者不同，醫(yī)療設(shè)備多是醫(yī)生診斷的輔助工具，相當(dāng)于醫(yī)生的眼睛?；颊邔︶t(yī)療設(shè)備的價格感知較弱，它的價格直接影響到的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購成本，進(jìn)而常以間接的方式影響患者的檢查費(fèi)用等。

在2023年開始的醫(yī)療反腐風(fēng)暴中，醫(yī)療設(shè)備采購中存在的貪腐受到高度關(guān)注。多位受訪者認(rèn)為，這是近一年來多省密集開展醫(yī)療設(shè)備集采的重要背景，未來醫(yī)療設(shè)備集采會持續(xù)擴(kuò)圍。

經(jīng)銷商決定轉(zhuǎn)行

薛光從事醫(yī)療設(shè)備銷售、代理10多年了，他所在的省已放出消息，將在2026年啟動集采。他的轉(zhuǎn)型方向有兩個，一是代理短期內(nèi)不會集采的醫(yī)療設(shè)備，二是轉(zhuǎn)向上游制造行業(yè)，近期他正在外地考察工廠。

“集采之后很多項目都是廠家直接投標(biāo)，我們代理商的價值就變得很小了……原來1000萬的項目可能能掙兩三百萬，現(xiàn)在（集采）可能就掙一二十萬?！毖庹f，利潤下滑后很多經(jīng)銷商已經(jīng)開始裁員。

隨著集采的推進(jìn)，醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商這個群體會大幅萎縮。醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商與醫(yī)藥經(jīng)銷商有一定不同，雖然都從事代理業(yè)務(wù)，但設(shè)備經(jīng)銷商往往需要有更大的能量。張震介紹，在集采前，器械采購的決策權(quán)往往“一事一議”，大部分設(shè)備采購決策權(quán)在醫(yī)院院長手中，但當(dāng)訂單金額足夠大，官員也會參與進(jìn)來，有時甚至能到地方一把手。

即便如此，集采后設(shè)備經(jīng)銷商的生存空間也會大大縮小?！搬t(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商跟其他流通行業(yè)一樣，賺的都是一個差價，低買高賣。集采后，各家醫(yī)院上報采購計劃，同樣的品牌全部打包，基本上是各個廠家直接來投，價格會很低，而且很透明，中間商一分錢也拿不到?！睆堈鹫f，很多設(shè)備經(jīng)銷商會面臨失業(yè)。

薛光介紹，集采后有時經(jīng)銷商也可以代替廠家去投標(biāo)，部分項目，經(jīng)銷商在競標(biāo)時有動用關(guān)系的空間，廠家會愿意讓利給經(jīng)銷商，但這種情況是少數(shù)。

張震預(yù)計，大范圍集采后，僅有10%的設(shè)備經(jīng)銷商能留在行業(yè)內(nèi)，主要從事利潤微薄的設(shè)備安裝、測試等售后服務(wù)?！皬S家利潤率不高，如果要到每個客戶（醫(yī)院）那里去做服務(wù)，覆蓋不了成本。未來，那些比較大的經(jīng)銷商會轉(zhuǎn)型承接第三方外包服務(wù)，廠家把整個省包給他們，吃的是服務(wù)的錢”。

中外廠家價格戰(zhàn)

GE醫(yī)療一位員工告訴經(jīng)濟(jì)觀察報，今年以來沒有明顯感覺到市場好轉(zhuǎn)，主要原因在于集采競爭激烈。

飛利浦總裁RoyJakobs在2025年三季度財報會上也表示，集采面臨激烈競爭。他進(jìn)一步提到這種競爭程度的具體表現(xiàn)：企業(yè)在集采流程中受到的指導(dǎo)和約束要多得多，不僅僅是臨床偏好，而是混合了更多的因素，出現(xiàn)了更多的爭議或異議，當(dāng)某廠家贏得一個標(biāo)，有人會提出重新審查。飛利浦正在努力克服這一問題。

今年，遼寧、河北、黑龍江、海南等多地的醫(yī)療設(shè)備集采項目在公布招標(biāo)結(jié)果后，都出現(xiàn)因企業(yè)投訴而廢標(biāo)的情況。

例如，GE醫(yī)療、東軟曾中標(biāo)遼寧省CT設(shè)備集采項目，后因被投訴，該項目廢標(biāo)后重新招標(biāo)；聯(lián)影醫(yī)療（688271.SH）曾中標(biāo)浙江省衛(wèi)健委CT設(shè)備集采項目，后因浙江民發(fā)機(jī)電科技公司投訴，該項目部分標(biāo)項被廢標(biāo)。

11月5日，西門子醫(yī)療首席財務(wù)官JochenSchmitz也公開表示，中國集采的影響持續(xù)了2025年一整年，2025年下半年這種影響更明顯，并會貫穿至2026年。

同日，西門子醫(yī)療總裁BernhardMontag特別提到，中國越來越多的地方在嘗試以省級集中招標(biāo)的方式進(jìn)行醫(yī)療設(shè)備采購。他注意到，有些省份的招標(biāo)被一些完全沒有名氣的公司中標(biāo)了，而這完全是基于價格。他對此表示疑慮：他們是否能交付？服務(wù)如何？

BernhardMontag說，西門子醫(yī)療在激烈的競爭中捍衛(wèi)了市場份額，但規(guī)模較小的跨國公司例如飛利浦、佳能正在失利，GE醫(yī)療似乎也在被削弱，而中國本土公司正從競爭中獲得份額。

中國本土公司在集采中表現(xiàn)積極。以萬東醫(yī)療（600055.SH）為例，在2025年前三季度參與的集采中，其CT中標(biāo)率47%，MR中標(biāo)率56%，DR中標(biāo)率50%。

邁瑞醫(yī)療（300760.SZ）、聯(lián)影醫(yī)療、東軟、開立醫(yī)療（300633.SZ）、藍(lán)影等多家公司也頻頻斬獲大單。2025年6月，在寧夏衛(wèi)健委一項約1.4億元預(yù)算的超聲集采項目中，邁瑞醫(yī)療和開立醫(yī)療中標(biāo)，中標(biāo)總價為1612萬元，僅相當(dāng)于預(yù)算價的12%。

不過，在廠家通過集采搶占市場份額的同時，利潤明顯受到了影響。萬東醫(yī)療2025年前三季度實現(xiàn)營收11.9億元，同比增長8.7%，但毛利率因受集采影響同比下滑了5個百分點(diǎn)。

聯(lián)影醫(yī)療似乎是個例外，其2025年前三季度的營收和利潤均實現(xiàn)了正增長，扣非歸母凈利潤同比增長了126.9%。一位了解集采業(yè)務(wù)的聯(lián)影醫(yī)療內(nèi)部人士解釋說，利潤的正增長主要得益于公司推出的創(chuàng)新產(chǎn)品，集采的業(yè)績壓力仍然較大。

集采會繼續(xù)擴(kuò)面

醫(yī)療設(shè)備的省級集采，最早是安徽省醫(yī)保局于2020年在全國率先開展的。安徽省醫(yī)保局曾介紹其集采的背景是，大型醫(yī)用設(shè)備資金投入量大，運(yùn)行成本高，對醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用增長影響大。

截至目前，全國大部分省份已以省為單位開展醫(yī)療設(shè)備集采，部分省份集采的設(shè)備類別也在擴(kuò)圍。

2025年3月，安徽明確，計劃當(dāng)年采購的乙類大型醫(yī)用設(shè)備均應(yīng)參加省級集中采購。同期，廣西也要求，凡是政府、國有企業(yè)舉辦的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)使用財政性資金購置乙類大型醫(yī)用設(shè)備以及單臺1000萬元以上的醫(yī)用設(shè)備，均由省級單位統(tǒng)一實施集中帶量采購。自9月以來，廣西已實施了6大類大型醫(yī)用設(shè)備集采，包括飛秒激光手術(shù)系統(tǒng)、3.0T磁共振、PET/CT等。

從設(shè)備類型看，各地目前納入集采較多的是DR、超聲、CT、MR。DR、超聲和CT的共同特點(diǎn)是，國內(nèi)生產(chǎn)廠家眾多，市場競爭充分，在集采前業(yè)內(nèi)就已打起了價格戰(zhàn)，目前這三類設(shè)備在集采中降價幅度極大，最大降幅超過70%。

MR的生產(chǎn)廠家相對較少，過去很長一段時間，國內(nèi)市場由西門子、GE、飛利浦三家主導(dǎo)，最近十年，以聯(lián)影醫(yī)療為代表的國產(chǎn)企業(yè)才開始搶占市場。不過在今年的MR集采中，并未因參與廠家少而降價溫和，在1.5T和3.0T型號上都出現(xiàn)了價格“腰斬”的情況。

張震分析，隨著醫(yī)保控費(fèi)，醫(yī)院的收入在下降，現(xiàn)在很多醫(yī)院已處于虧損狀態(tài)。醫(yī)療設(shè)備作為醫(yī)院一大支出項，集采是政府減輕醫(yī)院財務(wù)壓力的一種方式。

“醫(yī)療設(shè)備的集采，相比藥品、耗材，晚了一些，但它推起來是最簡單的，一個行政命令誰也頂不住?！睆堈鹫f，耗材有幾十萬種，集采時要從中選出多少種招標(biāo)，是一個很復(fù)雜的工程，相比來說設(shè)備的種類就少得多，集采時只需要設(shè)定一定的技術(shù)參數(shù)即可。

在薛光看來，未來3年—5年，絕大部分省份都會持續(xù)開展醫(yī)療設(shè)備集采。不過，短期內(nèi)以國家為單位進(jìn)行醫(yī)療設(shè)備集采的可能性不大，因為不同地區(qū)使用的醫(yī)療設(shè)備有明顯差距，例如部分東部縣級醫(yī)院已經(jīng)普及的設(shè)備，西部三級醫(yī)院才剛開始使用，一刀切地進(jìn)行全國集采不容易，相對而言，以省為集采單位會更加靈活。

（文中張震、薛光為化名）

（作者 張英）