每個工作日，張晨都會向個體工商戶與小微企業(yè)主推介經(jīng)營貸產(chǎn)品。

張晨是某城商行華東地區(qū)支行的客戶經(jīng)理，工作時間逾7年。盡管她所在的城商行已將經(jīng)營貸利率降至約3%，但不少小微企業(yè)主與個體工商戶仍在“觀望”。

“因為其他銀行會給予更低的經(jīng)營貸利率?！?月中旬，張晨告訴經(jīng)濟觀察報記者。今年上半年，她眼睜睜看著多個小微企業(yè)主客戶因其他銀行給出的貸款利率更低而改換門庭。

“近期，一家股份制銀行發(fā)放了年利率2.68%的經(jīng)營貸利率指定券，此前部分銀行通過利率優(yōu)惠券將經(jīng)營貸實際利率降至2.80%，都讓我流失了不少小微企業(yè)主潛在客戶?！睆埑空f。

一家股份制銀行的零售信貸部主管陳曦表示，部分企業(yè)的貸款需求下降，令銀行獲客展業(yè)的競爭壓力加大。為了攬客，客戶經(jīng)理通過發(fā)放利率優(yōu)惠券或利率指定券等方式將經(jīng)營貸實際利率降至3%以內(nèi)，不失為一個完成貸款投放增速與新增客戶考核指標的好辦法。

博通咨詢金融行業(yè)分析師王蓬博分析稱，經(jīng)營貸利率持續(xù)下行，主要受多重因素影響。政策積極引導金融機構(gòu)降低實體經(jīng)濟融資成本，當前信貸有效需求不足令銀行借助“利率工具”爭奪優(yōu)質(zhì)客戶。

同時，據(jù)銀行客戶經(jīng)理反饋，越來越多的小微企業(yè)主與個體工商戶開始“貨比三家”，等待經(jīng)營貸利率報價更低的銀行出現(xiàn)。

“我們的經(jīng)營貸利率已無下行空間，否則這項業(yè)務賠本還不賺吆喝?！币患页巧绦腥A東分行的零售信貸部人士告訴經(jīng)濟觀察報記者。他所在的城商行已著手加大企業(yè)主財富管理、企業(yè)財務管理、出口業(yè)務外匯避險、介紹生意等增值服務攬客，以此擺脫經(jīng)營貸利率比拼的束縛。

利率比拼

所謂經(jīng)營貸，主要是一項面向小微企業(yè)主或個體工商戶的貸款產(chǎn)品，他們可以通過房地產(chǎn)抵押等增信方式獲得銀行貸款，用于企業(yè)或個體戶經(jīng)營。

張晨特別懷念三四年前的經(jīng)營貸拓客景象，當時她登門拜訪小微企業(yè)主或個體工商戶，很快就能敲定貸款合同，因為這些企業(yè)主認為自己能得到銀行的青睞，相當難得。如今，越來越多的小微企業(yè)主與個體工商戶都會禮貌性地表示：“想先看看其他銀行的經(jīng)營貸利率報價是否更低。”

陳曦直言，隨著銀行扎堆推行市場下沉策略，當前經(jīng)營貸的競爭狀況格外激烈?！拔覀儠r常擔心第二天某家銀行突然推出新一輪利率優(yōu)惠券或利率指定券，將經(jīng)營貸實際利率壓降至2.60%—2.80%，一下子將我們原先談好的客戶都搶走了?！标愱乇硎尽Ｉ习肽?，各家支行客戶經(jīng)理均反映部分銀行推出的利率優(yōu)惠券活動令經(jīng)營貸實際利率調(diào)降至3%以內(nèi)，“挖走”了不少個體工商戶與小微企業(yè)主。

在陳曦看來，另一個引發(fā)經(jīng)營貸利率“破3”的重要因素是，經(jīng)營貸需要小微企業(yè)主或個體工商戶使用個人信用狀況，但不少客戶不愿因經(jīng)營貸逾期而影響個人信用記錄，寧可選擇小微對公貸款。于是銀行零售信貸部只能通過發(fā)放利率優(yōu)惠券或利率指定券等方式“調(diào)降”經(jīng)營貸利率，讓這類貸款利率低于小微對公貸款利率，以吸引小微企業(yè)主和個體工商戶。

面對經(jīng)營貸實際利率破“3”，越來越多的小微企業(yè)主或個體工商戶也開始“貨比三家”，等待最低利率報價出現(xiàn)再申請貸款。因此，多家銀行比拼經(jīng)營貸利率降幅，作為攬客的重要手段。

陳曦表示，為了給經(jīng)營貸利率創(chuàng)造壓降空間，他們通過FTP（內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價），將更多低息企業(yè)活期保證金存款與企業(yè)活期存款用于發(fā)放經(jīng)營貸，令經(jīng)營貸實際利率一度低于3%，同時又能實現(xiàn)相對可觀的存貸款利差收入?！安糠帚y行的策略是暫時容忍業(yè)務不賺錢，也要不定期發(fā)起優(yōu)惠活動，將經(jīng)營貸實際利率調(diào)降至3%以內(nèi)，優(yōu)先完成貸款投放增速與凈增客戶數(shù)量等考核任務。”陳曦直言。

張晨透露，她的考核任務是年末個人普惠貸款投放規(guī)模較年初凈增加2000萬元與凈增加10個客戶（經(jīng)營貸業(yè)務計算在內(nèi)），因此，她面對自家銀行經(jīng)營貸利率“不夠低”，只能靠多跑街道與寫字樓攬客以完成考核指標。

經(jīng)濟觀察報記者多方了解到，國有大型銀行與股份制銀行憑借存款獲取綜合成本相對較低，能相應壓降經(jīng)營貸利率以獲取更多的市場份額，而中小銀行受制于存款獲取成本較高，壓降經(jīng)營貸利率的空間不大。

上述城商行華東分行零售信貸部人士表示，若他們遇到優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)主或個體工商戶（拿出當?shù)睾诵牡囟畏慨a(chǎn)抵押且企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金流良好與企業(yè)個人信用狀況優(yōu)異），就向總行申請——按照“一企一策”舉措給予略低于3%的經(jīng)營貸利率。今年上半年，為了攬客，“一企一策”式經(jīng)營貸利率優(yōu)惠案例明顯增多；甚至個別支行一口氣遞交10余份經(jīng)營貸利率優(yōu)惠申請，防止相關(guān)小微企業(yè)主被其他銀行用更低利率的經(jīng)營貸“挖走”。

受貸款市場報價利率（LPR）調(diào)降與銀行相繼調(diào)降產(chǎn)品利率等因素的影響，今年以來銀行新發(fā)貸款利率繼續(xù)下行。

央行數(shù)據(jù)顯示，今年1—6月，新發(fā)放企業(yè)貸款加權(quán)平均利率約為3.3%，比上年同期低了約45個基點。

這引發(fā)市場對銀行凈息差水平進一步下行的擔憂。

金融監(jiān)管總局披露的數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，商業(yè)銀行凈息差降至1.43%，低于去年四季度的1.52%。Wind（萬得）數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，在A股上市的42家銀行里，19家銀行的利息凈收入同比負增長。

中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬認為，經(jīng)營貸實際利率破“3”，實質(zhì)是銀行“以價換量”。但就銀行持續(xù)發(fā)展與更好服務實體經(jīng)濟而言，采用“以價換量”策略存在風險。畢竟銀行凈息差本身處于低位，持續(xù)降低貸款利率將進一步壓縮凈息差，進而減弱銀行的盈利能力與內(nèi)源資本補充能力，不利于銀行長期可持續(xù)發(fā)展與增強金融服務實體經(jīng)濟能力。

多位銀行零售信貸部人士對經(jīng)濟觀察報記者表示，經(jīng)營貸實際利率破“3”的另一個影響是，越來越多的小微企業(yè)主與個體工商戶在拿到A銀行的經(jīng)營貸授信額度后，不急于提款，而是到B銀行尋求更低利率的經(jīng)營貸。由于他們獲得A銀行授信額度，B銀行很快完成經(jīng)營貸申請審批流程并給予更低利率，導致A銀行的企業(yè)盡調(diào)與貸款風控評估工作徒勞無功。

加碼增值服務

陳曦坦言，跟進壓降經(jīng)營貸實際利率攬客的做法未必可持續(xù)。“近日，我們內(nèi)部舉行多次會議，討論如何避免卷入新的經(jīng)營貸利率壓降競賽?！标愱卣f。究其原因，銀行難以承受經(jīng)營貸實際利率進一步下行之重。

陳曦算了一筆賬，若經(jīng)營貸利率按“3%”計算，在扣除存款獲取、日常經(jīng)營、風控管理與壞賬撥備等成本后，這項業(yè)務的實際利差收益不到30個基點。若他們跟隨其他銀行發(fā)放利率指定券或利率優(yōu)惠券，將經(jīng)營貸實際利率降至約2.80%，這項業(yè)務的實際利潤所剩無幾，還將拖累銀行的存貸利率與凈息差。“何況，當前經(jīng)營貸的壞賬風險正在悄然上升。”陳曦直言。不少貸款中介會根據(jù)各家銀行的經(jīng)營貸風險管理特點與審批側(cè)重點，對某些小微企業(yè)主與個體工商戶提供針對性的企業(yè)財務數(shù)據(jù)“美化”，甚至虛構(gòu)企業(yè)業(yè)務流水賬單，從而提升經(jīng)營貸申請獲批成功率與更高的貸款額度，但這給銀行經(jīng)營貸業(yè)務帶來新的壞賬風險，導致銀行壞賬撥備計提額增加，令經(jīng)營貸業(yè)務更加“不賺錢”。

因此，陳曦所在的銀行已做出調(diào)整，不再跟隨調(diào)降經(jīng)營貸實際利率，轉(zhuǎn)而通過增值服務攬客。具體而言，他們一方面積極向出口型小微企業(yè)主提供外匯避險服務，解決后者外貿(mào)業(yè)務的匯率風險，另一方面提供代發(fā)工資、資金結(jié)算、企業(yè)主財富管理等服務，提升小微企業(yè)與個體工商戶的財務管理能力與資金周轉(zhuǎn)效率。

陳曦表示，銀行內(nèi)部還整合企業(yè)資源，爭取給經(jīng)營貸客戶推介更多生意機會。引入增值服務攬客的最大好處是扭轉(zhuǎn)此前經(jīng)營貸業(yè)務的“雙重困境”——由于越來越多的小微企業(yè)主與個體工商戶“貨比三家”等待更低利率報價，導致銀行經(jīng)營貸利率持續(xù)壓降、獲客成本卻在上升。如今，不少小微企業(yè)主與個體工商戶嘗到增值服務的“甜頭”，對銀行認可度增強，令銀行獲客成本下降的同時還能將經(jīng)營貸利率維持在一個合理水平，并獲得新的中間業(yè)務收入。

但他很快發(fā)現(xiàn)，越來越多的銀行采取類似做法攬客，有銀行向經(jīng)營貸客戶免除代發(fā)工資業(yè)務服務費，令他們感受到新的競爭壓力。

一家股份制銀行上海分行的個人金融部負責人對經(jīng)濟觀察報記者表示，他們“雙管齊下”，一方面針對不同行業(yè)景氣度與經(jīng)營貸客戶信用狀況采取“分層定價”，令小微企業(yè)綜合融資成本較去年同期下降約50個基點，另一方面積極探索“銀險政企”四方合作，賦能小微企業(yè)提升財務管理水平與經(jīng)營抗風險能力，做大經(jīng)營貸業(yè)務規(guī)模。

蘇商銀行特約研究員薛洪言表示，銀行若要進一步擺脫經(jīng)營貸利率調(diào)降競賽，應拓展綜合金融服務，從“放貸者”轉(zhuǎn)型為“企業(yè)伙伴”，為企業(yè)提供非信貸服務，開發(fā)場景化產(chǎn)品，覆蓋企業(yè)主及員工的多方面需求以提升綜合收益。此外，監(jiān)管部門需引導行業(yè)理性定價，避免經(jīng)營貸“利率戰(zhàn)”升級。

（作者 陳植）