2025年6月以來，在智飛生物（300122.SZ）總部所在地重慶市，九價HPV疫苗惠民活動在多個區(qū)縣陸續(xù)啟動，全程接種“免費送1針”，預(yù)計能省1300元。

一位疾控人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察報：“智飛生物這樣做是在去庫存，同時在對手到來前努力占市場?！?/p>

6月4日，由中國首富鐘睒睒實際控制的萬泰生物（603392.SH）的九價HPV疫苗上市，成為全球第二款同類疫苗，直接與智飛生物短兵相接。

事實上，在對手到來之前，智飛生物就發(fā)現(xiàn)，九價HPV疫苗很難賣動了。嚴(yán)重滯銷和壓貨、艱難的回款，讓其近一年多來業(yè)績暴跌。

2025年5月，在一場業(yè)績交流會上，智飛生物包括創(chuàng)始人蔣仁生在內(nèi)的管理層罕見坦言：從總體經(jīng)營情況看，公司當(dāng)前確實遇到了經(jīng)營困難。

經(jīng)濟(jì)觀察報注意到，2025年4月以來，在重慶市之外，還有福建福州、陜西西安、湖南長沙、河北秦皇島、河北衡水、黑龍江哈爾濱等地推出九價HPV疫苗惠民活動。這是九價HPV疫苗第一次大規(guī)模開展惠民活動，這類優(yōu)惠活動以往一般只在2價和4價HPV疫苗中開展。

湖南長沙一接種單位的工作人員透露，開展活動后，接種人數(shù)有所上升，但不多，依然無需排隊，“現(xiàn)在是疾控部門聯(lián)合廠家在搞活動，就是為了提高接種率。目前九價HPV疫苗只有進(jìn)口產(chǎn)品可選，來了就能打”。

重慶首富罕見坦白

2025年4月，智飛生物交出近年來最差的一份年報，營收260億元，同比下降50%，凈利潤20億元，同比下降75%。同時，截至2025年一季度，智飛生物已連續(xù)三個季度出現(xiàn)虧損，且虧損程度進(jìn)一步加大。

業(yè)績的低迷也反應(yīng)在了市值和創(chuàng)始人身家上。智飛生物市值最高時曾突破3600億元，目前市值已不到500億元。智飛生物創(chuàng)始人蔣仁生身家也劇烈縮水，胡潤百富榜數(shù)據(jù)顯示，2021年，其身家達(dá)到1400億元，2024年為405億元，縮水近千億。

在前述業(yè)績交流會中，智飛生物提到，自2024年二季度開始，業(yè)績下降明顯，HPV等核心產(chǎn)品銷量大幅度下降，同時各項財務(wù)指標(biāo)出現(xiàn)較大波動。

智飛生物總結(jié)了兩大影響業(yè)績表現(xiàn)的原因。一方面，經(jīng)濟(jì)周期性及結(jié)構(gòu)性變化、行業(yè)調(diào)整以及疫苗猶豫增加等因素對民眾接種意愿影響較大。另一方面，盡管其在2023年已經(jīng)開始積極尋找新商業(yè)機會，主動尋找新業(yè)績增長點推動業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，但是，其對宏觀情況變化、行業(yè)調(diào)整、新業(yè)務(wù)開拓進(jìn)度等的預(yù)判存在偏差，導(dǎo)致經(jīng)營效益偏離預(yù)期目標(biāo)。

前有猛虎，后有追兵，智飛生物怎么辦？

智飛生物列舉了三大應(yīng)對措施，包括：

第一，與合作方溝通，共同應(yīng)對市場變化，深化長遠(yuǎn)互信合作；

第二，針對市場變化，持續(xù)調(diào)整推廣政策、創(chuàng)新推廣模式，持續(xù)開展“去庫存”工作；

第三，加強風(fēng)險控制，對賬齡較長的應(yīng)收賬款進(jìn)行專項管理，并持續(xù)與各地疾控中心等部門溝通，以促進(jìn)應(yīng)收賬款回款。

智飛生物說，2025年核心工作是“去庫存、收回款、降負(fù)債”，化解經(jīng)營風(fēng)險。

經(jīng)濟(jì)觀察報此前報道，智飛生物曾在2024年10月向重慶市政府反饋欠款壓力，僅在重慶一地，智飛生物就有7億元左右應(yīng)收賬款。

經(jīng)濟(jì)觀察報了解到，2025年1月，重慶市疾控局、衛(wèi)健委、財政局聯(lián)合下發(fā)文件，要求疾控機構(gòu)按合同約定及時向疫苗供應(yīng)企業(yè)支付疫苗款，原則上從交貨驗收合格到付款時間不超過120天，特殊情況不超過半年。另外，重慶市要求各區(qū)縣有拖欠半年以上的，要在2025年1月31日之前支付疫苗款。

截至2025年一季度末，智飛生物應(yīng)收賬款規(guī)模從年初的163億元降至146億元。

去庫存，難

相比回款，去庫存要面臨的局面更加復(fù)雜。

智飛生物提到，其存貨主要包括原材料、在產(chǎn)品及庫存商品，其中占比較大的是代理的進(jìn)口產(chǎn)品。存貨增長的原因，是主要產(chǎn)品的銷售減少。其將與合作方磋商，降低代理產(chǎn)品采購量。

“智飛生物現(xiàn)在最大的壓力是庫存量太大，它的庫存都是真金白銀買來的。效期將近，又進(jìn)一步加大了壓力。”前述疾控人士告訴經(jīng)濟(jì)觀察報。

智飛生物提到，今年以來，其已通過優(yōu)化銷售政策、積極參加各地疾控中心開展的惠民項目、加強HPV疫苗男性適應(yīng)證的科普宣傳等方法，進(jìn)一步激發(fā)團(tuán)隊積極性，促進(jìn)產(chǎn)品銷售推廣。

不過，在前述疾控人士看來，智飛生物在科普宣傳、調(diào)動員工積極性方面做得不算好。

2024年，該疾控人士所在區(qū)縣采購了數(shù)萬支九價HPV疫苗，但出現(xiàn)滯銷。在疫苗壓貨的情況下，他向智飛生物提出調(diào)整推廣政策、創(chuàng)新推廣模式的需求。在和市場部工作人員的交流過程中，他產(chǎn)生了一些困惑。

在推廣政策方面，該疾控人士覺得對方只給他講國家政策，但沒有提出如何在契合國家政策情況下去做一些事。在推廣模式方面，當(dāng)他提出希望對方為疾控部門的疫苗科普提供支持時，對方有時不能很好地做以需求為導(dǎo)向的快速配合。

他舉了一個例子：一次，他希望智飛生物能針對兒童青少年、大學(xué)生等不同人群的疫苗精準(zhǔn)化需求進(jìn)行市場調(diào)研，并提供相關(guān)數(shù)據(jù)，以便他針對不同人群策劃個性化的科普內(nèi)容。對方告訴他，由于和默沙東有合規(guī)協(xié)議，這些需求他們做不了。

另一個例子是：2025年，默沙東4價HPV疫苗、九價HPV疫苗相繼獲批男性適應(yīng)證。疾控部門在推廣時，很難觸達(dá)男同性戀群體，而他們是HPV疫苗的重要目標(biāo)人群。他希望智飛生物能協(xié)助疾控做一些觸達(dá)工作，在這一群體固定的交友平臺、場所和社會組織中做一些科普。智飛生物仍以合規(guī)限制為由回復(fù)他。

相比自研自銷的萬泰生物、沃森生物（300142.SZ），智飛生物在合規(guī)上多一層掣肘，需要通過默沙東、葛蘭素史克的合規(guī)審計。自2013年葛蘭素史克因“行賄門”事件被罰天價之后，跨國藥企的合規(guī)漸趨嚴(yán)格，有時“寧可不做，不要做錯”。在前述疾控人士眼中，外企的合規(guī)要求有時確實會加大一些政府事務(wù)相關(guān)的溝通難度，不過，他曾向默沙東團(tuán)隊詢問過與智飛生物的合規(guī)協(xié)議問題，對方回復(fù)他，做知識科普一般是允許的。

在中國疫苗行業(yè)，智飛生物以較強的推廣能力著稱。2010年，智飛生物上市。招股書提到，其建成了國內(nèi)同行業(yè)規(guī)模最大、覆蓋最健全的疫苗營銷網(wǎng)絡(luò)體系。據(jù)智飛生物2024年年報，其有4562名銷售人員，建立了以省級為單位，分級垂直管理的營銷網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國31個省市、2600多個區(qū)縣、超過3萬個基層衛(wèi)生服務(wù)點。

不過，在多位受訪者眼中，一定程度上，智飛生物的推廣能力建立在過去市場對九價HPV疫苗高需求的基礎(chǔ)上。

6月13日，經(jīng)濟(jì)觀察報就競品上市后的應(yīng)對策略、當(dāng)前九價HPV疫苗的銷售策略和庫存情況、男性HPV疫苗接種情況等問題致信智飛生物，截至發(fā)稿未獲回復(fù)。

追兵將至

智飛生物和萬泰生物還沒真正正面對決，但“戰(zhàn)火”已經(jīng)燃起來了。

目前，萬泰生物還未公開定價。據(jù)新華網(wǎng)報道，同等效果下，國產(chǎn)的定價通常為進(jìn)口的50%—70%，據(jù)此推算，國產(chǎn)九價HPV疫苗的定價可能在700元—800元。

一款新疫苗獲批后，企業(yè)的推廣工作主要分兩方面進(jìn)行，一是針對大眾的科普和宣傳，二是積極準(zhǔn)備和參與疾控系統(tǒng)的招標(biāo)，后者是疫苗能真正展開銷售的前提。

前述疾控人士介紹，疫苗并不是獲批上市后就可以使用，必須走完招標(biāo)流程才能對外接種。但是，各省市的招標(biāo)時間、流程不一，有的省市甚至當(dāng)年不做招標(biāo)。有的省市一年或兩年做一次招標(biāo)，有的省市中間會有補錄機會，但一般不會為了一家企業(yè)開展，會等著多家企業(yè)疫苗上市后一起進(jìn)行。因此，一款疫苗進(jìn)入各地市場的時間會不一樣，不確定性較大。

至少從半年前起，智飛生物就對萬泰生物九價HPV疫苗的上市有了預(yù)期。近半年，智飛生物一直在為即將到來的對手打“提前仗”，加大推廣力度，前述惠民活動是其中一項。

該疾控人士還注意到，除了加大力度向女性群體推廣，近半年，智飛生物的合作方默沙東還投入了大量費用做HPV疫苗男性適應(yīng)證的推廣，包括在一些社交平臺、網(wǎng)站做科普，在多地機場、地鐵打大屏廣告，甚至請明星代言。也有多地網(wǎng)友在豐巢快遞柜柜面、農(nóng)村橫幅中看到男女共防HPV的廣告。

不過，在該疾控人士所在的區(qū)縣，2025年1月至今，接種HPV疫苗的男性不到100人，平均每個月只有十幾人。

“疫苗也是商品，商品就需要市場，九價HPV疫苗的存量人群基本沒有了，再發(fā)掘難度很大。國產(chǎn)九價，可能會是有價無市的情況?！痹摷部厝耸空J(rèn)為，萬泰生物九價HPV疫苗上市后，將面臨和智飛生物同樣的銷售困局。

疫苗專家陶黎納也認(rèn)為，由于大部分存量人群已經(jīng)完成了接種，萬泰生物的入局對智飛生物影響不一定很大。

陶黎納提出一個假設(shè)：如果9價HPV疫苗免費打，中國有多少人會接種？“可能只有約50%到60%的人會接種?！碧绽杓{說，如果沒有國家強力推動，只是提供免費疫苗，通常很多人會不愿意接種，或懶于接種，這種情況在部分地區(qū)流感疫苗和老年人肺炎疫苗的免費接種中很常見，它們的接種率也僅有50%到60%。

陶黎納認(rèn)為，在免費的情況下尚且接種率不一定高，自費的情況下，愿意接種的人群會更少，在疫苗供應(yīng)充足的情況下，這部分人多數(shù)已經(jīng)完成接種。“現(xiàn)在有新疫苗上市，如果和進(jìn)口疫苗價格一樣，肯定沒人打。假設(shè)價格大幅下降，那愿意接種的人會變多，但也有限，因為愿意自費接種9價的可能對價格不那么敏感?！碧绽杓{說。

多位疫苗行業(yè)人士介紹，與普通商品、非處方藥可以通過各種各樣的廣告進(jìn)行商業(yè)推廣不同，受限于合規(guī)要求，針對大眾推廣疫苗的方式相當(dāng)有限。不僅如此，疫苗企業(yè)間還常?；ハ嗯e報，一旦宣傳方式“擦邊”或不合規(guī)，就很容易引起同行的關(guān)注。

陶黎納認(rèn)為，萬泰生物能做的推廣策略不多，因為市面上已經(jīng)把該做的科普宣傳做過了，大眾已經(jīng)對HPV疫苗有了基本認(rèn)知。對萬泰生物來說，最重要的策略就是定價，用低價做宣傳。

6月13日，經(jīng)濟(jì)觀察報就九價HPV疫苗市場空間、定價策略等問題向萬泰生物證券部工作人員求詢，截至發(fā)稿未獲回復(fù)。

（作者 張鈴）