糾結(jié)了一個月后，吳宇還是放棄了某大型保險公司保險顧問的工作機會。

2025年4月18日，國家金融監(jiān)督管理總局（下稱“金融監(jiān)管總局”）發(fā)布《關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（下稱《通知》）?！锻ㄖ诽岬?，持續(xù)推動壽險渠道深化轉(zhuǎn)型，實施傭金遞延和分級銷售制度的落實，同時深化執(zhí)行“報行合一”（即保險公司給監(jiān)管部門報送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價假設，要與保險公司在實際經(jīng)營過程中的行為情況保持一致）。

對于放棄成為一名保險公司代理人，吳宇解釋：“《通知》意味著個險渠道的‘報行合一’終于要落地了，參考中介渠道推進‘報行合一’的經(jīng)歷，現(xiàn)在可能已經(jīng)錯失了去主體公司的機會。”

2023年以來，金融監(jiān)管總局引導保險行業(yè)在銀保渠道和經(jīng)代渠道推進“報行合一”。工作于一家保險經(jīng)紀公司的吳宇對“報行合一”感觸很深。對于保險公司來說，“報行合一”降低了保險公司的經(jīng)營成本；對于一線銷售人員來說，“報行合一”意味著傭金降低和收入下降。隨著“報行合一”的全面推進，吳宇身邊有不少經(jīng)紀人同行轉(zhuǎn)身到保險公司工作，因為在沒有推進“報行合一”的個險渠道，保險公司的代理人可以拿到更多的傭金。

提到保險，可能每個人身邊都有“干過”保險的親戚朋友。自1992年個人保險代理人模式引入中國市場以來，活躍在市場上的保險代理人最多時達到了960萬人。如今，隨著市場的變化和制度弊端的顯現(xiàn)，保險銷售人員在2019年后開始出現(xiàn)下滑，如今仍然有260萬人的規(guī)模。

在保險銷售人員中，有工作于保險公司且僅銷售一家公司產(chǎn)品的保險代理人，也有工作于中介平臺的可銷售多家險企產(chǎn)品的保險經(jīng)紀人。其中，來自中國人壽、中國平安等幾家頭部人身險公司的保險代理人占了半壁江山。

正如吳宇的猶豫，《通知》的下發(fā)，無疑會給已經(jīng)改革了幾年的代理人渠道帶來新的變量。

個險“報行合一”陣痛幾何

吳宇最開始接觸保險行業(yè)是在銀保渠道，2019年他加入了一家互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺。最初吸引他的是互聯(lián)網(wǎng)平臺略顯“粗獷”的考核機制，可線上展業(yè)和增員、傭金高、產(chǎn)品多，他在該平臺銷售了很多高性價比的網(wǎng)紅產(chǎn)品。

隨著經(jīng)代渠道“報行合一”的推進，互聯(lián)網(wǎng)中介平臺的不少產(chǎn)品出現(xiàn)了傭金調(diào)整，雖然一些平臺會額外發(fā)放推廣獎勵，但隨著客戶開發(fā)和轉(zhuǎn)化難度的加大，吳宇的收入出現(xiàn)了下滑。就在2024年底，一位吳宇熟悉的保險代理人向其拋出橄欖枝，邀請其加入隊伍，成為一名保險康養(yǎng)顧問。考慮到可銷售產(chǎn)品的差異以及存量客戶的維護，吳宇一直未下定決心。個險渠道即將全面推進“報行合一”，進一步加深了他的疑慮。

人身險產(chǎn)品主要依據(jù)發(fā)生率、費用附加率、利率等精算假設來確定產(chǎn)品價格，實際情況與精算假設之間的差異會形成死差、費差、利差，成為人身險公司的利潤來源。近年來，部分人身險公司采取激進的經(jīng)營模式，通過快速提升渠道手續(xù)費、虛列費用等方式吸引渠道合作、搶占市場份額，也使得保險行業(yè)出現(xiàn)了很多無序競爭的現(xiàn)象。

根據(jù)《通知》，保險公司應當結(jié)合產(chǎn)品類型、銷售難易和復雜程度、業(yè)務發(fā)展方向等，審慎、合理、差異化確定個人代理渠道產(chǎn)品的費用假設。健全完善費用分攤機制，加強總費用與各類費用之間的統(tǒng)籌規(guī)劃，明確總費用水平和費用結(jié)構(gòu)。加強費用投放和測算管理，做到各期費用分攤合理、計量準確。強化預算執(zhí)行考核剛性約束，加強費用假設回溯分析，實現(xiàn)精算假設費用、預算費用和考核費用相統(tǒng)一，此外，《通知》還要求保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀人等參照《通知》執(zhí)行，確保對各渠道保險銷售人員的監(jiān)管要求一致。

一位有著多年個險渠道管理經(jīng)驗的人士對經(jīng)濟觀察報表示，《通知》下發(fā)后，估計近期會引起各公司普遍性調(diào)整費用策略，傭金水平出現(xiàn)下降，由于個險渠道是保險公司控制的渠道，估計造成的影響會小于銀保渠道和經(jīng)代渠道。目前，對個險影響較大的是產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和消費降級。

如何進入高質(zhì)量發(fā)展時代

作為人身險行業(yè)增長的主要動力，個險渠道在服務客戶需求、推動行業(yè)發(fā)展、解決社會就業(yè)等方面作出了積極貢獻。

但隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展和社會大眾保險意識的提升，個人營銷體制潛在問題日益凸顯，比如傳統(tǒng)營銷體制激勵約束不足，個人保險代理人專業(yè)化程度不高、職業(yè)歸屬感不強，保險公司管理不到位等，無法適應人身保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求。

金融監(jiān)管總局相關負責人表示，針對個人營銷體制當前存在的主要問題，以制度規(guī)范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，同時發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉(zhuǎn)型升級，從而為保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實基礎。

高質(zhì)量發(fā)展已經(jīng)成為保險行業(yè)的共識。自2019年以來，個險渠道的高質(zhì)量發(fā)展改革也在推進中，在制度設計層面，《通知》將推動哪些改變？這也是260萬保險銷售人員所關注的。

《通知》指出，提升保險銷售人員專業(yè)化水平，引導保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展，優(yōu)化人員管理機制，鼓勵保險公司創(chuàng)新保險銷售人員管理體制、優(yōu)化傭金激勵分配機制、增強長期服務能力。

在吳宇等一線從業(yè)人員看來，管理機制和傭金獎勵分配機制是問題的關鍵。

《通知》提到，建立以業(yè)務品質(zhì)、服務質(zhì)量為導向的傭金激勵設計和遞延發(fā)放機制，引導保險銷售人員長期留存，持續(xù)為客戶提供良好服務。針對不同類型銷售人員，建立平衡合理的激勵分配機制，保障保險銷售人員合法權(quán)益。

《通知》還明確，對于繳費期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時間不得少于3年；對于繳費期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時間不得少于5年。

一位保險從業(yè)人士表示，對于個險渠道來說，這無異于“刮骨療毒”。過去人海戰(zhàn)術(shù)、自保件刷單、銷售誤導等現(xiàn)象影響了保險行業(yè)的口碑，“報行合一”以及傭金遞延發(fā)放后，可能會使得保險行業(yè)不再以“保費論英雄”，而是注重長期的經(jīng)營。

在吳宇看來，這的確會給自己的銷售行為帶來影響，但關于傭金激勵設計和遞延發(fā)放機制，《通知》并沒有明確規(guī)定比例和標準，需要進一步明確。

吳宇坦言，隨著經(jīng)代渠道“報行合一”的全面推進，不少人改變了工作方法，例如，原來拉人頭的展業(yè)模式走不通后，增員都變得謹慎，轉(zhuǎn)而在高質(zhì)量客戶的經(jīng)營和維護上，花費更多的精力。

同時，《通知》還提及應當建立人身保險產(chǎn)品分類和保險銷售人員分級標準，組織保險公司穩(wěn)妥有序做好保險銷售人員分級評價工作。

目前，不少保險公司已經(jīng)對此進行嘗試。

可以預料到的是，無論是傭金遞延發(fā)放還是銷售人員分級，帶來最為直接的變化是會進一步加速保險行業(yè)低產(chǎn)能銷售人員的脫落，但也將引導優(yōu)秀人力留存，加速隊伍結(jié)構(gòu)改善。

更讓吳宇期待的是，呼吁了多年的“社保問題”有望得到解決。例如《通知》提到，保險公司應當主動加強與地方政府、各地保險行業(yè)協(xié)會和相關部門的溝通，推動支持保險銷售人員按照靈活就業(yè)人員相關政策參加社會保險、辦理居住證等，有力有效提升保險銷售人員福利保障水平。

吳宇說：“雖然很多同業(yè)都給自己買了中高端醫(yī)療險，但是能像正常上班族一樣繳納社保也是行業(yè)從業(yè)者多年的心愿，相信在經(jīng)歷進一步的大浪淘沙后，可以實現(xiàn)，而自己要做的就是在這個變化過程中活下來?！?/p>