5月28日8點，華子酒業(yè)的門店還未正式營業(yè)，僅有2位提前到崗的員工在做開店準(zhǔn)備工作。忽然，“叮咚”聲接連響起，線上訂單涌了進來。

訂單還沒打印完，騎手們已蜂擁而入。十幾個外賣小哥讓200平米的煙酒店變得擁擠不堪，每個人手里都拿著三四張訂單，催促老板快點交貨。原本9點才營業(yè)的門店，瞬間陷入一片忙亂。

杜玉寶急得直拍柜臺，一邊打電話催促員工火速到崗，一邊招呼親戚朋友來幫忙。打包袋的摩擦聲、騎手的催促聲、打印機的咔嗒聲混作一團，訂單提示音還在不停響著。

這位做了30年線下生意的老煙酒商，正打包著人生第一波即時零售訂單。參加美團閃購“618”活動時，她只是抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的心態(tài)——2025年門店銷售額斷崖式下滑，本想嘗試一下新渠道，卻被眼前的場面顛覆了認(rèn)知。

杜玉寶的經(jīng)歷只是2025年即時零售“618”的一個切片。從5月28日的零點到中午12點，12小時白酒成交額3億元，同比增長70倍……美團閃購的數(shù)據(jù)讓不少線下經(jīng)銷商開始思考：是否應(yīng)該布局即時零售這個新渠道。

而去年的“雙11”，頭部酒廠還在為電商破價吵得面紅耳赤；半年多后，茅臺、瀘州老窖、洋河等品牌已調(diào)轉(zhuǎn)方向，爭相擁抱即時零售的浪潮。

其中，瀘州老窖回復(fù)經(jīng)濟觀察報說，布局即時零售領(lǐng)域是渠道創(chuàng)新、推進數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的重要舉措，旨在應(yīng)對目前酒水市場消費趨勢和消費者習(xí)慣的變化，為消費者帶來更加便捷、高效的購物體驗，也為白酒行業(yè)的零售模式注入新活力。

轉(zhuǎn)變的背后是白酒市場遭遇寒冬。飛天茅臺在部分區(qū)域市場已跌破2000元/瓶，其他白酒產(chǎn)品價格倒掛嚴(yán)重。囤貨待漲的舊邏輯正在瓦解。美團數(shù)據(jù)揭示了新趨勢：30%的酒水訂單直接配送到餐飲酒店，年輕人拿起手機，“即時微醺”取代了庫房囤貨。

6月本是白酒市場的淡季，被庫存壓得喘不過氣的煙酒店主們，突然發(fā)現(xiàn)即時零售這束光從門縫里照了進來。

首個“618”

最近，北京北三環(huán)一家山西面館的老板，格外關(guān)注美團閃購平臺。

每當(dāng)平臺推出五糧液第八代52度500ml裝（下稱“普五”）的促銷活動，他會立即下單。在平臺購買，一瓶普五僅需859元，他轉(zhuǎn)手加價15元，就能賣給同街的煙酒店。

有位常來取餐的外賣騎手跟他透露，他甚至貸款數(shù)萬元搶購普五，通過掙差價已獲利千余元。

不僅是普五，飛天茅臺、水晶劍等名酒也以實惠的到手價，吸引了大批消費者。這背后都歸功于美團發(fā)放的大額補貼券。

白酒成為美團閃購首次參與“618”大促的重點推廣品類之一。對白酒來說，即時零售是全新渠道。

美團閃購數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，白酒交易規(guī)模同比增長100%，但這一高增長是建立在基數(shù)較低的基礎(chǔ)上——2023年酒類即時零售市場滲透率僅為1%。

白酒在即時零售渠道滲透率低，與其特有的分銷模式和消費習(xí)慣密切相關(guān)。

傳統(tǒng)白酒行業(yè)依賴多級分銷體系，頭部品牌尤其重視價格體系維護。2024年“雙11”期間，五糧液、劍南春等品牌就曾與電商平臺就產(chǎn)品定價產(chǎn)生糾紛。

一位北京白酒分銷商解釋稱，白酒行業(yè)的“假貨”概念包含兩層含義：一是真正的假冒產(chǎn)品，二是未經(jīng)授權(quán)的跨區(qū)銷售（竄貨）。2024年“雙11”期間，平臺補貼導(dǎo)致價格跌破底線，品牌方加強打假，更多是為了保護經(jīng)銷商利益、維持價格穩(wěn)定。

從消費場景看，白酒消費長期以節(jié)日送禮、商務(wù)宴請等計劃性需求為主，而即時零售更擅長滿足突發(fā)性需求。

杜玉寶說，往年門店的銷量主要依靠團購客戶，電商占比不足1%。與早已擁抱即時零售的啤酒、紅酒相比，白酒對新渠道一直持觀望態(tài)度。

2024年以來，白酒行業(yè)面臨消費疲軟、價格體系崩塌與庫存高企的三重壓力。中國酒業(yè)協(xié)會《2024中國白酒市場中期研究報告》顯示，超60%的經(jīng)銷商庫存同比增加，20家A股白酒上市公司的存貨總和為1363.54億元，較上年同期增長12%。

進入2025年，行業(yè)困境持續(xù)加劇，連春節(jié)等傳統(tǒng)旺季都未能帶來預(yù)期增長，6月淡季的到來更加重了經(jīng)銷商的庫存壓力。

“現(xiàn)在線下生意確實難做?！倍庞駥氄f，她想通過線上拓展客流，就嘗試參加了這次活動。過去30年只做線下生意的她，對線上銷售充滿了好奇。

雖然開始對銷量暴漲不抱奢望，門店還是做足了準(zhǔn)備，備貨很充足。但令杜玉寶意外的是，活動首日訂單量就達到日常的10倍。訂單如雪片般涌來，早上8點營業(yè)前就有幾十單預(yù)訂，剛配完貨，8點40分又新增十幾單。

首日154單、十余萬元銷售額的成績，讓杜玉寶首次體會到線上的爆發(fā)力。經(jīng)過幾天磨合，杜玉寶和團隊逐漸找到了節(jié)奏。

為備戰(zhàn)首個“618”，1919線下加盟店（深圳鑫茂花園店）的負(fù)責(zé)人羅育彬?qū)I業(yè)時間從午夜延長至凌晨3點?！?18”開始的當(dāng)周，羅育彬門店單量相比上一周，增長約30%—40%。

1919是全國門店數(shù)最多的酒類連鎖企業(yè)，也是最早布局酒類新零售、酒類即時零售的企業(yè)。

美團閃購“618”開門紅據(jù)顯示，1919酒類超市成交額破億元，同比增長近80倍；歪馬送酒成交額破億元，增長超9倍；物美超市、天虹超市等商超渠道酒類成交額突破千萬元。

“開局雖混亂，結(jié)果卻令人驚喜。”杜玉寶總結(jié)道，她門店的銷售數(shù)據(jù)顯示，五糧液、劍南春等名優(yōu)酒賣得最好。

尋找增量

“往年，我們一個月的銷售額至少有200多萬元，這只是平時的銷量，不算年節(jié)旺季?！钡庞駥氄f，今年銷售額最好的月份也就幾十萬元。

她的華子煙酒店在這條街上開了30年，周邊居民區(qū)密集，積累了不少固定客戶。小區(qū)周邊的散客還算穩(wěn)定，但真正支撐生意的是團購客戶。

“團購能占到70%的銷量，街邊散客最多30%?？山衲陠挝欢荚诳s減預(yù)算，團購量明顯下滑。”杜玉寶說，為彌補線下?lián)p失，她開始嘗試線上渠道，入駐了1919、美團等平臺，“大促時，消費者確實能拿到低價，但我們的利潤空間還在，薄利多銷”。

美團白酒品類負(fù)責(zé)人王煒說，今年“618”重點推廣白酒，得益于前期品類拓展、“假一賠十”服務(wù)升級、閃電倉建設(shè)等多項準(zhǔn)備。

當(dāng)閃購事業(yè)部策劃“618”選品時，酒類被列為重點品類。王煒說，根本原因還是在于白酒消費群體和習(xí)慣發(fā)生了變化，消費者不再囤酒。

美團閃購調(diào)研發(fā)現(xiàn)，即時零售的白酒消費主要有四大場景：一是應(yīng)急場景，臨時宴請需要備酒、酒喝完了要補貨、客戶對自帶酒水不滿意需要更換等。這時，20分鐘送達的服務(wù)成了最優(yōu)解；二是差旅場景，消費者出差到外地時，沒時間找當(dāng)?shù)責(zé)熅频?，很多訂單直接送到酒店包廂，省去拎著酒到處跑的麻煩；三是禮品場景，和鮮花一樣，白酒正在成為即時送禮的新選擇，很多訂單會備注要求隱私包裝；四是按需購買，受經(jīng)濟壓力和酒價波動影響，現(xiàn)在的消費者更傾向于現(xiàn)用現(xiàn)買，比如今晚聚餐，中午才下單。

這些場景讓美團看到了白酒品類在即時零售的潛力。美團與1919、酒便利、華致酒行等連鎖酒類門店溝通，邀請他們一起參加“618”大促。

1919線上運營事業(yè)部總經(jīng)理陳承說，5月份，美團負(fù)責(zé)人找他開了三四次會，主要討論“618”的大促方案。1919是美團酒類排名前三的供應(yīng)商。

討論方案時，1919建議美團聯(lián)合黑珍珠餐廳推出餐酒搭配優(yōu)惠，消費者在黑珍珠餐廳消費時可領(lǐng)取酒水優(yōu)惠券，從而帶動酒類銷售。

最初，1919給今年“618”設(shè)定的目標(biāo)是1億GMV（總交易額），覆蓋5月28日至6月18日的活動周期。意外的是，5月28日當(dāng)晚，1919的GMV就突破了7000萬元，遠超預(yù)期。

大促之后

傳統(tǒng)電商節(jié)后通常會經(jīng)歷一段銷售淡季?！?18”大促釋放囤貨需求后，往往會出現(xiàn)一段時間的消費疲軟期。

但陳承覺得，即時零售的“618”后不會出現(xiàn)明顯淡季：優(yōu)惠券設(shè)置了使用限制，消費者無法囤貨，更多是滿足即時需求。

也有客戶找到杜玉寶和羅育彬，質(zhì)問他們?yōu)槭裁赐蝗毁u得便宜了，自己是不是買虧了？

杜玉寶和羅育彬只能跟顧客反復(fù)解釋，便宜是基于平臺的一次性補貼，也建議他們從線上下單，抓住優(yōu)惠。

平臺大促讓經(jīng)銷商和消費者雙雙獲利，但酒廠能否接受即時零售渠道的價格突破？

據(jù)悉，在此次“618”大促中，不少名優(yōu)品的大單品破價，甚至有酒廠主動找到1919了解情況。作為經(jīng)銷商，陳承說他參加大促沒什么顧慮，名優(yōu)酒由美團補貼，他仍遵循了品牌方的價格指導(dǎo)。

與此同時，由于前端頁面清晰展示了原價、優(yōu)惠券及實付金額，消費者對價格差異的接受度較高。1919向酒廠說明這些情況后，酒廠也認(rèn)可這是平臺的補貼行為，并非渠道亂價。

事實上，很多酒企本身已經(jīng)對即時零售渠道表現(xiàn)出不小的興趣。

今年，瀘州老窖試水“抖音直播+小時達”模式，主播通過產(chǎn)品展示、場景演繹和互動營銷吸引用戶下單，即時配送服務(wù)則提升了消費體驗。

五糧液與美團閃購合作推出的“婚宴定制酒小時達”服務(wù)，相關(guān)訂單占比已提升至19%。

4月15日，貴州茅臺醬香酒營銷有限公司也發(fā)布公告稱，面向社會公開招募美團、餓了么、抖音三大平臺的戰(zhàn)略合作伙伴，計劃為旗下5000—7000家“茅臺醬香·萬家共享”終端店構(gòu)建即時零售網(wǎng)絡(luò)。

一位江蘇白酒經(jīng)銷商說，即時零售補足了消費者購物的最后一環(huán)，未來酒企市場營銷將迎來重構(gòu)機遇。新興的技術(shù)服務(wù)方式必將帶來行業(yè)變革——酒企可能更專注于產(chǎn)品設(shè)計、營銷與品牌建設(shè)，而渠道則分化出傳統(tǒng)電商、興趣電商、即時電商等形態(tài)，這對傳統(tǒng)煙酒店及經(jīng)銷模式將形成顯著沖擊。酒企與電商平臺的博弈焦點，也將從價格轉(zhuǎn)向消費者服務(wù)。

不過，一位北京白酒分銷商認(rèn)為，即時零售目前占比仍然有限，若無補貼，消費者仍會貨比三家，這種模式尚不具備可持續(xù)性。但他所在的白酒調(diào)貨群里，不少酒商正在討論是否也要拓展即時零售渠道。

經(jīng)歷“618”開門紅后，沒有補貼，線上的訂單又歸于平淡。杜玉寶和羅育彬正在通過擴充白酒品牌，把握住這波線上流量。他們還在期待6月18日當(dāng)天的銷售爆發(fā)。

（作者 鄭淯心）